Verkaufprozesse sind eingebettet in die Unternehmens-Führung
Manch Vertriebler betrachtet sich als den Mittelpunkt des Unternehmens.
Getreu dem Motto: „Ohne mich wird kein Umsatz generiert“.
Nicht das dies falsch wäre, aber es ist auch nicht die ganze Wahrheit. Ohne die Unterstützung der gesamten Unternehmensmanschaft (Verwaltung, Akquise, Technik, Support, EDV-Tools, etc.) könnte der beste Vertriebler „einpacken“.
Jeder ist mit jedem verbunden und deshalb ist es letztlich das TEAM aus allen Kompetenzen, das gewinnt.
Unter Berücksichtigung dieser Voraussetzung wird schnell klar, dass ein Team geführt und gebrieft werden muß. Und damit sind wir bei der Unternehmensführung, die sich im Vertriebsteam, Büroteam etc. fortsetzt und ihre Qualität dort unter Beweis stellt.
Mangelnde oder gar schlechte Führung wird sofort „bestraft“, nämlich durch unzufriedenen Mitarbeiter, Kundenrückgang bis hin zu Umsatzeinbußen.
Warum wird die zukunftsorientierte Führung in vielen Unternehmen so sträflich vernachlässigt?
Unterstrichen wird dieser Umstand oft durch den -blinden Fleck- in Sachen Prozessoptimierung. Bevor von Kundengewinnung, -orientierung gesprochen oder geworben werden kann, gilt es die Unternehmenskultur auf den Püfstand zu stellen.
Unternehmens-
- -Zweck
- -Identität
- -Grundsätze
- -Ziele
- -Führungsverantwortung
- -Marketing
- -Maßnahmen
und mit welchen Mitarbeitern ist dies realisierbar.
Ein weiterer Schritt ist die Prozessoptimierung und das Entwickeln von Standards.
Auf einem solch gut beackerten „internen Boden“ kann der Vertrieb wahrlich zu Höchstform auflaufen und nicht nur er.
Die rechte Mischung macht´s.
Allein Kundengewinnung OHNE Kundenbindung zu praktizieren oder umgekehrt kann nicht der rechte Weg sein. Unternehmens-Prozesse analysieren, um sie gewinnbringend zu optimieren, ist der erste strategisch nachhaltige Ansatzpunkt. Richtig meint acquisa
[...] Jedes Unternehmen besitzt mehr oder weniger gute Prozesse, um Interessenten in Kunden zu verwandeln [...],
aber den ausschließlichen Fokus auf Lead-Generierung zu setzen, scheint aus der „Not“ geboren zu sein.
Auszug aus -ad-hoc-news-
[...] für Deutschlands Unternehmen gewinnt das Thema
„Lead-Management“ immer stärker an Bedeutung [...]
[...] das Thema „Kunden gewinnen und entwickeln“ hat für mehr als 80 Prozent der Entscheider eine wichtige beziehungsweise sehr wichtige Bedeutung [...]
Wer glaubt es gäbe die Einszueins-Rezepte, der irrt.
Auch hier steht und fällt der Erfolg mit der Unternehmensführung.
Auszug aus – perspektive des mittelstands -
[...] dass die größte Erfolgsbremse im Vertrieb nicht die Wettbewerber oder gar die Kunden sind, sondern sich diese vielmehr in der eigenen Vertriebs- und Unternehmensführung findet [...]
Teams, Kooperationen und Win-Win-Netzwerke bringen den Einzelnen nach vorne.
Think TEAM!
[...] Die beste Kraft beruht auf Kooperation. Sie entsteht, wenn Menschen zusammenarbeiten und nicht jeder für sich alleine.[...]
Philosophien, Strategien und Taktiken wollen gelebt werden.
Aufmerksamkeit und Empfehlungen basieren auf Vertrauen und der eigenen inneren Haltung zum Unternehmen, zum Produkt.
Auszug aus -firmenpresse-
[...] dass letztlich nur der persönliche Kontakt von Mensch zu Mensch den wirklichen Erfolg und auch lang anhaltende Kontakte bringt [...]
[...] Das Wichtigste aber: ERFÜLLEN Sie derlei Versprechungen auch mit Leben, selbst wenn Sie einen Mitarbeiter nur damit beschäftigen [...]
[...] Werden Sie sich der Notwendigkeit von ‘Marketing’ bewusster und setzen Sie es in voller Breite ein – nicht nur für die Öffentlichkeitsarbeit [...]
Und ergänzend aus dem Konzeptionerblog zum Zusammenspiel von Vertrieb und Marketing.
[...] Für die eigentliche Marketingabteilung bleibt dann als Kernkompetenz die Kommunikationsarbeit. Und selbst diesen Teil haben die Marketingleute in manchen Firmen nur bedingt unter Kontrolle. Beim ersten Unternehmen bestimmt der Vertrieb über die Verkaufsförderung und die Messeauftritte. Beim zweiten Unternehmen gehört der Bereich der Produkt-PR zur Presseabteilung, die organisatorisch weit weg vom Marketing angesiedelt ist. [...]
Eine weitere Ergänzung 25.02.08 aus Klotz´s Competence Selling
[...] Vertriebseffizienz stellt besonders für die Unternehmen in hoch entwickelten Ökonomien einen zentralen Wettbewerbsvorteil dar. … …Wer die größten Fehler im Vertrieb erkennt, hat bereits den ersten Schritt getan, durch verbesserte Effizienz neues Wachstum nachhaltig zu sichern.
Verkäufer haben keine Ziele
Natürlich hat jeder Verkäufer Umsatzziele. Aber in einem Fünftel der Unternehmen gibt es noch immer keine gesetzten Ziele für die Effizienzsteigerung der Vertriebsmannschaft. [...]
