Die Botschaft hört er wohl, allein ihm fehlt der Glaube …
Passt Ihre Art der Ansprache zu Ihrem Kunden?
Definition der Zielgruppe und Qualität der Information vorausgesetzt, gelangt die Nachricht nur in das Bewusstsein Ihres Kunden, wenn der Verkäufer (Sie) die „richtige“ Antenne ausgefahren hat.
Das heißt, Sie hören aktiv zu und damit stellen Sie sich auf Ihr Gegenüber ein.
Ja, es braucht Empathie, das Einfühlungsvermögen aber auch das Wissen um die verschiedenen Kundentypen.
Wer sitzt Ihnen gegenüber?
Welchen „Sinnestypen“ nehmen Sie wahr?
Ihr Kunde und auch Sie benutzen vier Sinneskanäle. Bei jedem Menschen ist ein bestimmter Kanal besonders stark ausgeprägt. Das zu erkennen ist wichtig, damit die Kommunikation und das gegenseitige Verstandenwerden Hand in Hand gehen.
Senden Sie auf dem falschen Kanal und haben Ihre Antennen nicht auf Ihren Kunden ausgerichtet, geht wertvolle Information und Bindung/Sympathie verloren.
An den Formulierungen erkennen Sie den domionanten Sinneskanal Ihres Kunden.
Visueller Typ:
Das Auge- „Ich sehe, Sie haben …„, „Ich erkenne, dass …„ ,“Ich möchte auf einen Blick erkennen …“
Auditiver Typ:
Das Ohr- „Ich habe gehört, dass Sie …, „Ich glaube, ich höre nicht richtig!„ , Ich höre schon den Kommentar der Anderen“
Olfaktorischer und gustatorischer Typ:
Der Geschmack- „Ihr Vorschlag schmeckt mir nicht.„ , „Ich hatte den richtigen Riecher!“
Kinästhetischer Typ:
Das Gefühl- „Das fühlt sich an wie …„ , „Wenn man das … anfasst, merkt man …“
Typ erkannt? Dann verwenden Sie entsprechende Worte, die dieser Sinnestyp braucht, um konzentriert mit Ihnen im Gespräch zu bleiben.
Wie gehen Sie mit den verschiedenen Kundentypen um?
Das Wissen über die Sinnestypen ist für den Umgang mit Kunden wichtig. Es reicht jedoch nicht aus, um das Gespräch im Fluß zu halten und zu lenken.
Acht Typen werden unterschieden.
Jeder Einzelne hat seine Eigenart, Ausprägungen und Verhaltensmuster.
Schweigsame: meist sympathisch, …
Misstrauische: eher unfreundlich, …
Besserwisser: wirkt arrogant, …
Angeber: erscheint überheblich, …
Schwatzhafte: kann selten gut zuhören, …
Unentschlossene: verhält sich unsicher, …
Nörgelnde: wird als unzufrieden wahrgenommen, …
Rationale:
argumentiert sachlich logisch und analytisch, wägt lange vor seiner Entscheidung ab, ist manchmal pedantisch und mühsam
Das bedeutet, schneiden Sie die Nutzenaspekte des Produkts/der Dienstleistung auf den jeweiligen Typ zu. Lassen Sie sich vom „Schweigsamen“ nicht verunsichern, geben Sie dem „Besserwisser“ Bestätigung usw..
Kurz, seien Sie auf alle vorbereitet.
Und? Was für ein Typ sind Sie? Welcher Wunschkundentyp passt am besten zu Ihnen?
Den richtigen Sinneskanal zu finden und die Kunden dann über diesen anzusprechen, ist leichter gesagt als getan. Man ist halt doch auch in seinem Kanal „gefangen“ und kann nicht so leicht einen „Kanalwechsel“ vornehmen. Aber in meinen Augen ist das einer der Ansätze, von denen ich viel halte.
Mit den Kundentypen habe ich so meine Probleme. Ich kenne eine andere Typologie, die so ähnlich ist, aber wirklich geholfen hat sie mir (noch) nicht. Der Grund: ich finde, sie greifen häufig zu kurz. Es gibt z.B. eine Vielzahl von Gründen, warum jemand schweigsam ist: Desinteresse, Unsicherheit, etc.
Mit meinem „Produkt“ muss das gar nichts zu tun haben und obwohl es heißt, er sei sympathisch, können einem auch höchst unsympathische „Schweiger“ begegnen.
Schade ich mir damit dann nicht, wenn ich mein Gegenüber in die „Schublade“ stecke und es eigentlich die falsche ist?
Hallo Christian,
das ist sicher kein „Rezept“, sondern eher als Hinweis und erste Möglichkeit zu sehen.
Z.B. den Schweigsamen: „Meist sympathisch, zurückhaltend und zögernd;
Sagt nicht klar und deutlich, was er will“ kann man mit gezielten offenen Fragen ermuntern.
Wenn man sich dessen bewußt ist, welchen Typ man selbst und der Andere darstellt, kann man mit der Gesprächssituation besser umgehen und räumt möglicherweise Missverständnsse sofort aus.
Gleichzeitg vermeidet man das Verhalten des Anderen zu deuten.
Hier sind es Impulse, die ich gebe. Das Thema kann durchaus noch vertieft werden.
Deshalb die Idee des „Wunschkunden“ kultivieren und ihn konsequent anvisiere. Er ist Derjenige, der zu Dir paßt. Dann klappt es auch vorzüglich mit der Kommunikation.
Was man noch dazu nehmen muß ist, welche Type der Kunde überhaupt ist.
Sinnestyp (visuell), Merkmale (der Schweiger) und z.B. der Extavertierte macht die Mischung aus.
Danke, Martina, für den Hinweis, dass es sich um kein Rezept handelt. Der Gewinn solcher Modelle besteht für mich im ersten Schritt darin, zu erkennen, dass andere Menschen auch anders funktionieren können. Die zweite Erkenntnis: das anders Funktionieren ist nicht schlechter oder besser, sondern schlicht anders. Das führt dazu, Du sprichst es bereits an, dass man mit der Gesprächssituation anders umgeht, denn ich vermeide dadurch Bewertungen.
Das „Arbeiten“ mit Typologien, die konkrete Anwendung, ist dann noch immer eine ziemliche Herausforderung. Aber wahrscheinlich ist es gar kein Nachteil, da eher vorsichtig zu sein
Christian, ich persönlich verfahre recht „einfach“ in Interessenten-Gesprächen.
Konzentration auf mein Gegenüber, auf dessen Wünsche und Erwartungen und auf meine Ziele.
So bin ich nah dran, kann die zielführenden Fragen stellen und weiß recht schnell ob, was und wann etwas möglich ist.
Sollte ich in die Situation kommen, dass ich bestimmte Statements oder Reaktionen nicht einordnen kann, erinnere ich mich an das -richtungsweisende Wissen- und setze es gezielt bis zur „Entwirrung“ der Situatuion ein.
Danach treffe ich eine Entscheidung. Will ich oder nicht, kann ich oder nicht, haben wir eine gemeinsame Kommunikation oder eben nicht.
Denn Kommunikation, frank und frei mit „Bauchfaktor“, ist für mich wichtig.
Meine Arbeit -funktioniert- nur so und wird mittelfristig auf diese Weise die erwünschte Wertschätzung und Anerkennung erhalten.
Das meine ich monetär genauso wie persönlich.
Dies ist Voraussetzung für ein gutes Empfehlungsmarketing. Der agressive „Hunter“ bin ich weniger als der beziehungsorientiert „Farmer“-Typ.
Wie heißt es so schön: konsequent in der Sache und freundlich im Ton.
Ergänzend; ehrlich und wertschätzend sind eine positive Gesprächsgrundlage.
Wer das anders sieht wird sich auch einen anderen Geschäftspartner suchen.
Differenzieren Sie Ihre Kunden.
Typologie ist nutzbar wie eine Fremdsprache.
Man setzt sie ein wenn der Bedarf erkennbar ist aber denken und träumen wird man in seiner Muttersprache.
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