barcamp in Bielefeld 21.11. - 22.11.

Was ist ein barcamp?

Wissen, Neugier,  Gespür für Web2.0/Enterprise2.0 und auch Kreativität eines Jeden sind gefragt.

Die vorgeschlagenen Workshops (Themen) sind an das Kamingespräche-Konzept angelehnt. Die Themen erhalten genügend Freiraum für Wissensteilung, Wissensmitnahme, Kreativität, Produktivität und vor allen Dingen Networking.

Das BarcampOWL ist ein großer Selbstversuch

Dies gilt für alle, die sich mit Neuen Medien, eCommerce und Wissensmanagement beschäftigen oder sich dafür interessieren.  BarCamps sind ein höchst effektives Werkzeug für Wissensaustausch und Wissenskreation.
Mehr zum barcamp können Sie hier nachlesen: Startseite

Idee und Anspruch des BarCamp Bielefeld / OWL

Einst reichten Firmenzeitung und Weihnachtsbrief, um Mitarbeiter zu motivieren und bei Laune zu halten. Doch inzwischen ist die interne Kommunikation bei Unternehmen und Organisationen zu einer eigenen Kunstform geworden. Wer Tricks und Techniken beherrscht, kann ungeahnte Potenziale heben – aber Achtung: wer die Grundlagen interner Kommunikation missachtet, der gefährdet möglicherweise Wertschöpfung und Reputation des Unternehmens oder der Projekte.

Eine  „neue“  Art Wissen zu kommunizieren und allgemein zugänglich zu machen – das kann barcamp sein.

Aktuelle Themenvorschläge für November:

• Wie möchten wir in Zukunft kommunizieren?
• Wie viel Web 2.0 braucht Ihre Marke?
• Verteilung des Wissens (im Unternehmen, in Gesellschaft)
• Stadtwiki; Wissen sammeln im Web (Stiftungen, Stadtmarketing)
• Auto, Google oder die Zukunft des Lernens
• Das Spiel ohne Ball im Unternehmen
• Frauen im Vormarsch: Über was dürfen Männer morgen noch entscheiden?
• Chef 2.0 – Anforderungen, Investitionssicherheit
• Wissensziele, Wissensbilanz, Wissens-Staffetten
• Staat schottet sich ab, Bürger gläsern
• Daten und Vertrauen – wem vertraue ich meine Daten an
• Was brauchen Führungskräfte von morgen ?
• Aufbau eines social networks – nachhaltig und mit den Tools des www
• Wie wirkt sich das in Krisenzeiten wiederkehrende Bedürfnis nach Geborgenheit auf das Verbraucherverhalten aus?
• Wo wird sich die Jugend ihren Kick holen, wenn schon Großeltern ihre Freizeit auf dem Snowboard verbringen?
• Wenn eine Prämie keine Marke macht, was differenziert dann einen Versicherer?
• Gibt es in OWL (überhaupt noch) Independent Buch- und Musik-Labels?

Den aktuellste Themen-Stand können Sie hier nachlesen: Themen

Soweit die Inhalte von der barcamp  -Website.  Ich werde mich überraschen lassen und schauen

• was anders ist,
• ob das  Netzwerken so leichter ist,
• in wie weit der kommerzielle Aspekt eines Jeden in den Hintergrund tritt.

Vielleicht sehen wir uns dort?

Marketing-Coach, Martina Ebert: „Nachhaltig wirkungsvoll agieren, heißt Marketingkonzepte als Ausdauerlauf und Einzelaktionen als Sprint zu begreifen.“

Kaum ein Unternehmen verzichtet auf Marketing. Um so verwunderlicher, dass vergleichsweise viele Unternehmen auf maßgeschneiderte Strategien verzichten und damit auf gezielte Aufmerksamkeit und Wirkung.

Wenn Strategien aufgehen und Maßnahmen wirken …

Nein, Marketing ist kein Zaubermittel und keine Gelddruckmaschine. Noch immer gilt – gutes Geld für gute Leistung. Ja, viele Unternehmen bieten auf jeden Fall eine gute Leistung und trotzdem ist die Nachfrage nicht so, wie sie es sich wünschen und die Honorierung schon gleich gar nicht. Woran liegt das? Ist es die Krise oder der Wettbewerb oder die Übersättigung des Marktes oder, oder, …

Analyse, Recherche, Bewertung – sind Pflicht

Nun kann man hingehen und vergleichende Analysen, gezielte Recherchen erstellen oder Befragungen in Auftrag geben. Jede diese Maßnahmen führt ein Stück näher an die Ursache der unbefriedigenden Verkaufszahlen. Auf jeden Fall ist es ein Weg so gegenzusteuern. Das bedeutet Strategie im Nachgang, Reaktion statt Aktion oder einfach Versuch und Irrtum. Das verbrennt Zeit und somit Geld.

Ziel, Kundenkreis, Aktion – sind Richtungsgeber

Wie viel Unternehmer können ad hoc ihre Ziele klar und nachvollziehbar benennen? Es sind gerade einmal 53%.  Bei der eindeutigen Beschreibung ihrer Kundengruppe sieht es nicht besser aus. Nun, wer nicht weiß wohin er zielt, kann auch keine greifende Aktion initiieren. Streuverluste sind die Folge. Hier werden 50% Umsatzpotenzial verschenkt.

positionieren, profilieren – erzeugt Wirkung

„Ich bin dann mal weg …“ – eine ungünstige Strategie, wenn es um die ureigensten Besonderheiten, das Profil, des eigenen Unternehmens geht. Manche Endscheider delegieren diese sensible Aufgabe an ihre Mitarbeiter oder ignorieren gänzlich das Thema Außendarstellung
und Image. Der Focus liegt bei ihnen auf der Produktqualität und dem Verkauf. Die (Aus)Wirkungen sind deutlich spürbar, denn was ist
selbstverständlicher und vergleichbarer als Zahlen, Daten, Fakten?

Mitarbeiter, Partner, Lieferanten – als Empfehler

57% der Kunden wünschen sich vom Anbieter Glaubwürdigkeit und Verantwortungsbewusstsein. Diese Erwartungen sind direkt an den Eindruck, die Kultur und den Charakter des Unternehmens gekoppelt. Über das einzigartige Profil und die eindeutige Positionierung
am Markt kommunizieren Unternehmen ihre Einmaligkeit in die Öffentlichkeit. Dies ist die Voraussetzung für ein solides und wirksames Kundenempfehlungsmanagement.

Image, Bekanntheit, Auftritt – schaffen Verbündete

Unternehmen, die als sympathisch wahrgenommen werden, mobilisieren fast von selbst ihre Partner und Kunden. Ihre Empfehlungen bilden das „Sahnehäuptchen“ aller Maßnahmen. Es sind die Soft Skills eines Unternehmens, die seine Sympathie- und Empfehlungswerte erhöhen. Hier einen zweiten und dritten Blick zu riskieren, lohnt sich.

Markt & Wirtschaft: Der gesamte Artikel mit Kundenstimmen als PDF.

Die Blogparade ist nun beendet und das Ergebniss kann sich sehen lassen.

Das E-Book

Auf 58 Seiten schreiben 20 Autoren über ihre Erfahrungen und Einstellungen zu Preisen. Man kann sagen für jeden Geschmack und jedes Umfeld ist etwas dabei. By the way: Ohne Twitter wäre das E-Book möglicherweise nicht oder nicht in dieser Fülle entstanden. Wer nach Vorteilen zu Twitter fragt – das E-Book  ist ein Ergebnis des zwitscherigen Austauschs.

Meinen Dank an Mike Lekies und Andrea Jülich für die interessante Idee und Umsetzung der Blogparade. Direkter Download des E-Books. PDF Blog-erfolgreiche-preisstrategien

Warum ist eine Blogparade sinnvoll und wo liegen die Vorteile.
Im Vordergrund steht die WIN-WIN-Situation für den Initator sowie für die einzelnen Autoren. Besonders attraktiv ist hier die recht individuelle Ansammlung von Sichtweisen zum Thema und ihre Verbreitungswege. Durch den Aufruf und seine Veröffentlichung wird auf unterschiedlichen Kanälen wie: Xing, eigenes Blog, Twitter, etc. eine erhöhte Aufmerksamkeit und er höherer Bekannheitsgrad generiert. Im gewählten Zeitraum wird die Aktion zum Anlass genommen kontinuierlich auf den eigenen Blog, Website und die Leistungen hinzuweisen. Der Spannungsbogen der Aufmerksamkeit beginnt mit der Idee.

Schritte und Vorteile für den Initiator:

• Phase 1:
  Thema festlegen
  Känale wählen (Xing, eigenes Blog, Twitter, etc.)
  potenzielle Personen / Firmen ansprechen
  Multiplikatoren antriggern
  Hinweis, Einladung im Blog
• Phase 2:
  Kontinuierliche Dokumentation zum Stand der Aktion (Xing, eigenes Blog, Twitter, etc.)
  eigene Beiträge kreieren
  öffentlicher Austausch mit Teilnehmern
• Phase 3:
  Beiträge sammeln
  Fimeneigenes Layout nutzen
  E-Book kreieren mit persönlichem Wortrahmen und Leistungshinweis
• Phase 4:
  Veröffentlichen im Blog
  Hinweis auf allen Kanälen
  E-Bookversand via Newsletter
• Phase 5:
  die Beiträge in die eigene Leistung integrieren und nutzen

Schritte und Vorteile für die Autoren:

• Phase 1:
  Beitrag passend zur eigenen Leistung festlegen
  eigene Känale wählen (Xing, eigenes Blog, Twitter, etc.)
  eigene Multiplikatoren antriggern
• Phase 2:
  Verweis beim Initiator auf den eigenen Beitrag
  Teilnehmer und Initiator werden zu Multiplikatoren
• Phase 3:
  eigener Beitrag wird im E-Book veröffentlicht
  Verweis/Link auf die eigene Website/Blog
  Kurzprofil des Autors und seine Leistungen werden dargestellt
  Logo oder Foto können werblich integriert werden
• Phase 4:
  Veröffentlichen im Blog
  Hinweis auf allen Kanälen
  E-Bookversand via eigenem Newsletter
• Phase 4:
  die Beiträge in die eigene Leistung integrieren und nutzen

Das bedeutet, eine Blogparade macht sicherlich viel Arbeit, bringt aber gleichzeitig einen beträchtlichen Werbevorteil -das Spiel über Bande-.

Die Akzeptanz beim interessierten Leser ist nicht nur in der kostenfreien Information zu sehen, sondern auch in der praktischen Unterstützung durch das Fokusieren auf ein Thema und seinen unterschiedlichen Facetten.

Im Handshakeverfahren wird nach dem Motto geworben:  „Gibst Du mir Input, gebe ich Dir eine Plattform zur persönlichen Darstellung.“ So hat jeder seinen Vorteil und der potenzielle Kunde den Nutzen dieser temporären Kooperation.

PS:
Generell kann es  Sinn machen, im Gegenzug zum E-Book-Download, die E-Mail einzufordern. So läßt sich bequem ein Interessentenverteiler aufbauen. In diesem speziellen Fall (Blogparade) würde es einen erhöhten Abstimmungsaufwand unter allen Autoren erfordern.

Meine Beiträg zum Thema hier im Blog:

Welche Preispolitik ist die richtige – speziell für Sie?
Preise – nach Gefühl und Wellenschlag?
Warum erfahren Theorie und Umsetzung selten die gleiche Wertschätzung?

Warum sind Basispreise Voraussetzung für eine gute Geschäftsbeziehung?

Beiträge aller Teilnehmer zur Blogparade

Große Kunden hohe Preise – kleine Kunden niedrige Preise

Verfahren Sie auch so? Dann rate ich Ihnen Ihre Strategie zu überdenken.
Diese Praxis der „Preiskalkulation“ scheint um sich zu greifen. Zunehmend stelle ich fest, dass gerade kleinere Unternehmen versucht sind, zu fordern was zu kriegen ist. Verständlich, aber aus meiner Sicht unseriös.
Was signalisieren Sie mit individuellen Basispreisen?

• Unsicherheit in der Preisfindung zur eigenen Leistungsqualität,
• Liquiditätsengpässe
• Verhandlungunsicherheit
• Unberechenbarkeit
• und nicht zuletzt Respektlosigkeit zum Kunden.

Gemeint sind hier keineswegs nachvollziehbar, abgesprochene Endpreise. Es ist reine Verhandlungssache wie viel Sie rabattieren oder welche Zusatzleistungen Sie kostenfrei erbringen, solange Sie auf der Grundlage von festen Preisen agieren.

Es geht um Ihre Reputation
Gehen Sie davon aus, dass Kunden gerne über errungene Preisnachlässe, Spezialpreise oder günstige Konditionen reden – gerade dann, wenn Ihr Kunde Sie empfehlen möchte. Wie unangenehm, wenn Sie dem empfohlenen Neukunden einen unerwartet hohen Preis machen oder er Ihnen einen sehr niedrigen Preis  nennt.  Sie kommen prompt in die Rechtfertigungshaltung. Einer von beiden wird sich „über den Tisch gezogen fühlen“ und Sie nicht nur negativ in Erinnerung behalten, sondern das Erlebte auch kommunizieren.

Vertrauen können Sie nur ein Mal verspielen
Zur Kundenbindung gehört ein gerüttelt Maß an Vertrauen und die Kalkulierbarkeit Ihrer zukünftigen Angebote.  Sie riskieren nicht nur das Vertrauen Ihrer Bestandskunden, sondern Sie legen die ersten „Tretminen“ in Richtung Preiserhöhung. Ein zu niedrig angesetzter Preis läßt sich nicht mal eben um das Doppelte anheben, ganz im Gegenteil. Sie werden langfristig daran kleben. Entweder verzichten Sie auf diesen Kunden oder Sie sind gezwungen ihn auf  „Ewig mit durchzuziehen“.  Das stört nachhaltig Ihre Zufriedenheit und damit die Kundenbeziehung.

Setzen Sie auf Transparenz und Zuverlässigkeit
Basispreise sind kein Geheimnis. Gehen Sie offen damit um, aber vergessen Sie nicht Ihre spezielle Leistung damit in Verbindung zu bringen. Signalisieren Sie Zuverlässigkeit im Preis und damit in Ihre Leistungsqualität.

Wie öffentlich müssen (wollen) wir sein?

Zu diesem Beitrag wurde ich durch den Focusartikel  „Netzwerkprofile, Blog-Kommentare, Foreneinträge: Immer mehr Menschen nutzen das Internet zur persönlichen Markenbildung“ und den stetigen Reputationswarnung von Klaus Eck angeregt.

Das Internet ist nicht nur eine tolle Sache, sondern ein fester Bestandteil in unser aller Leben. Viele nutzen es privat (Chat), andere  für ihr Business (Netzwerk/Marketing/Werbung) und manche wissen davon, „brauchen“ es aber (noch) nicht.
Es ist Bibliothek, Tageszeitung, Treffpunkt, Briefkasten, Kommunikationsplattform und vieles mehr.
Nichts liegt näher, als Regeln aufzustellen, wie man damit umgeht.

• Funktionen
• Möglichkeiten
• Ziele, Strategien
• Gefahren, Konsequenzen

Spätesten beim Punkt Strategien wird so mancher hellhörig und denkt über seine Aktivitäten im Netz nach. Gefahren im Netz werden oft mit SPAM und Viren im E-Mailverkehr gleichgesetzt und verharmlost oder die Veranwortung auf ein Softwaretool delegiert.  Die Auswirkungen gehen weiter, sie beeinflussen - Ihre Reputation – Ihre Zukunft nachhaltig. Wie gesagt, Herr Eck, ist hierfür der Spezialist.

Wird das Internet implodieren?

Ich möchte einen Schritt weiter gehen als Herr Eck und eine andere Perspektive hinzufügen. Das Internet nimmt eine Dimension an, die nur noch schwer zu hantieren ist. Ein kleines Beispiel ist Twitter. Es gibt bereits unzählige Tools, um die Masse an Informationen zu sichten, aufzubereiten oder zu selektieren. Dies gilt ebenfalls für andere Programme, Tools und Plattformen. Die Menge der positiv empfundenen Möglichkeiten und Daten“erschlägt“ uns.
Mit den negativen Auswirkungen sind wir zum Teil überfordert.

• Spam
• Viren
• Dauer Werbung

Jede neue Welle/Funktion im Internet gebiert direkt eine negative Auswirkung, die auf dieser Welle Verbreitung findet. Was zuvor als wunderbare Errungenschaft eingestuft wurde, entwickelt sich kontinuierlich zu einem Datenmonster.

Die gewünschte Transparenz aller Möglichkeiten im Internet führt zu immer mehr Schutzbedürftigkeit und Verschlossenheit der Nutzer.

An seinen Briefkasten klebt man den Schriftzug „Bitte keine Werbung einwerfen“, die Telefonwerbung wurde gerade in ihre Schranken verwiesen, aber was geschieht im Internet? – „Räume der Ruhe“ – das Gefühl unter sich zu sein -  überschaubare Netzwerke entwickeln sich – Diese Nutzerbedürfnisse nehmen überproportional an Bedeutung zu. Es kristallisieren sich geschützte Clubs im Club heraus. Der virtuelle Türsteher filtert die Neuzugänge: „Du kommst hier nicht rein“. Wird aus Masse zunehmend mehr Klasse?

Manche würden sagen: „Das Internet ist nur ein Abbild unserer Gesellschaft“. Das klingt ein wenig nach Drohung.

Werden zukünftig nur noch Werber, Selbstdarsteller und Unbedarfte öffentlich im Internet agieren?

Wird das Internet implodieren – zusammenfallen wie ein Soufflé?
Wird es zur virtuellen Fussgängerzone? Ab 23:00 – einfach trostlos, denn das Leben spielt sich hinter verschlossenen Seiten ab.

Hierzu weitere Gedanken – Werte-Landschaften bei:
Peter Kruse zu neuem Projekt „What’s Next?“
Messungen von Wertewelten und Internetkultur.  -Resonanzpunkte jenseits der klassischen Mitte-

Beiträge aller Teilnehmer zur Blogparade

Mit scharfem Blick, nach Kennerweise,
seh ich zunächst mal nach dem Preise.
Und bei genauerer Betrachtung
steigt mit dem Preise auch die Achtung.
(Wilhelm Busch)

Preisfindung – Preisausgestaltung

Der Preis wird auf der kaufmännischen Grundlage kalkuliert, über das Marketingkonzept bestimmt und letztlich individuell bewertet.

Im ersten Schritt setzt die Preisfindung strategisch bei den betriebswirtschaftlichen Komponeten auf. Die objektiv messbaren Faktoren wie: Einsatz der Ressourcen (Maschinen, Material, Personal), Fremdleistung, Bereitsstellen des Produkts (Logistik), Finanzmittel, Absatzmenge und Rentabilität bestimmen die objektive  Preisuntergrenze.

Der erste „Stolperstein“ ist die Absatzmenge.  Zu Beginn ist sie ein rein kalkulatorischer Wert. Sie hängt, je nach Produkt und Dienstleistung, von verschiedenen Stellschrauben und den Gegebenheiten ab (Standort, Produktart, Mitbewerber, Zielgruppen, Nachfrage, Vermarktung).  Stimmt beispielsweise der Standort aber die Vermarktung nicht, wird weniger Absatz generiert. Bei ungünstigem Standort müssen mehr Mittel in die Vermarktung fließen, um den gewünschten Absatz zu erzielen. Ob als produzierender Betrieb, Berater oder Shopbetreiber, in jedem Fall sind strukturelle, branchenspezifische und individuelle Kriterien zu beachten.

Die Preisfindung ist ein fortwährender Prozess.

Er unterliegt den taktische Einflüssen der Unternehmung – dem Marketingkonzept. Analysen zum Wettbewerb, den Abgrenzungsmöglichkeiten, der Marktsituation, Kaufverhalten, Nachfrage und Positionierung der Unternehmung und des Produktes bestimmen die subjektive Preisobergrenze Ihres Angebotes. Individuelle Einflüsse wie: Verhandlungsgeschick mit Einkäufern oder Händlern, enges strukturiertes Vertriebsnetz oder verkaufsfördernde Maßnahmen wie: Sonderverkäufe, Kooperationvorteile, Multiplikatoren und die gesamte Vermarktungsstrategie prägen den Preis mit.

Viel Promotion kostest viel, spielt jedoch auch entsprechende Nachfragen ein. Werbekosten stehen im direkten Vergleich zum Gewinn. Wobei der Gewinn unterschiedlich definiert werden kann, z.B. kurzfristiges Investment für mehr Bekanntheit und Image, was sich langfristig monetär auszahlt. Manche Maßnahmen dienen gezielt dem Lerngewinn. Hier wird beispielsweise das Kundenverhalten und die Erfahrung aus der Geschäftsabwicklung abgefragt oder eine neues Produkt getestet, um noch effizientere Maßnahmen zu entwickeln. Bei Markteinführungen ist der territoriale Gewinn von Bedeutung. Der Umsatzgewinn obliegt dem Vertrieb. Er realisiert das Umsetzen aller Strategien und Produktangebote mit ihren Varianten. Seine Aufgabe ist es die Vorgaben durchzusetzen und optimale Erlöse zu erzielen.
So weit – so gut.

Nach der Pflicht kommt die Kür

Es gibt nicht DAS generelle Patentrezept
Die Möglichkeiten eines angemessenen Preises liegen zwischen der kalkulierten Obergrenze und der speziellen Einstellung, Bewertung und Wertschätzung Ihres Kunden zum Produkt.  Damit hängt der endgültige Preis Ihres Angebotes von Ihnen, Ihrer Darstellung, Ihrem Unternehmen und Ihrer persönlichen Haltung zum geforderten Preis ab.  Nachdem Ihnen klar ist warum IHR PREIS angemessen ist, machen Sie sich auf die Suche nach dem Kunden, der Ihren Preis akzeptiert. An dieser Stelle differenzieren Sie nicht Ihre Produkte,  sondern Sie differenzieren systematisch Ihre Kunden.

Pay Peanuts, get monkeys
„Wer Peanuts bezahlt, darf sich nicht wundern wenn er von Affen bedient wird“

Ein geflügeltes Wort, was aber recht deutlich zeigt, wie der Preis als Steuerungssystem eingesetzt werden kann und wirkt.

Für jeden Preis gibt es Kunden, aber nicht jeden Kunden wollen Sie. Oder?

Nun bedeutet das nicht – da setzt ich mal kräftig den Preis hoch und ich erhalte zahlungskräftige Kunden. Der gebotene Gegen- und Mehrwert muss attraktiv sein wenn Sie einen spezielle Kundenkreis anvisieren.  Das heißt Ihre erwählte Zielgruppe wird nach Ihren individuellen Kriterien differenziert.  Z. B. aus dem Personenkreis der Vierzigjährigen bleiben nur diejenigen übrig, die mind. zwei Mal im Jahr in Urlaub fahren und ein Auto besitzen, das einen CO2-Ausstoss von unter X ausweist.

Durch diesen Fokus sind Sie in der Lage Angebote aus der Sicht Ihres potenziellen Kunden zu konzipieren. Ihnen fällt es um ein Vielfaches leichter besondere Leistungspakete zu schnüren und ergänzende Zusatzleistungen mit der passenden Ansprache auszuvormulieren und anzubieten. Die Konsequenz ist – mehr Qualität in der Zielgruppe und damit eine höhere Verkaufswahrscheinlichkeit. Machen Sie gewissenhaft Ihre  „Hausaufgaben“ und arbeiten Sie heraus was Ihr Kunde mit Ihrer Leistung einspart und erkennen Sie den Erfolg und die Wirkung für Ihren Kunden. So grenzen Sie sich erfolgreich zum Wettbewerb ab, erhalten ein klares Profil und werden, neben Ihrer Kernleistung,  genau für diesen Mehrwert gerne bezahlt.
Geben Sie Ihrem zukünftigen Kunden Entscheidunghilfen an die Hand.

Rabatt kann im Verkaufsgespräch ein Thema werden

Sie haben Ihre Preise gut austariert, verglichen, angeglichen, mehr oder weniger transparent dargelegt und unternehmerisch bewertet.  Also ein runde Sache aus Ihrer Sicht. Trotzdem werden Sie mit der Frage konfrontiert: „Und, was ist noch drin? Erhalte ich einen Preisnachlass oder einen Rabatt?“
Was nun? Da Sie sich viel Gedanken bei der Preisgestaltung gemacht haben und vor allem – Sie wissen warum Ihr potenzieller Kunde sich genau für Sie entscheiden sollte – kann es nur eine „Gegenfragen“ geben:  „Warum sollte ich einen Preisnachlass gewähren? Was habe ich davon?“ Entweder denken Sie sich diese Fragen und beantworten sie für sich oder Sie stellen diese Frage Ihrem Kunden.
Die Antwort sollte unternehmerisch nachvollziehbar und der Grund messbar sein, d. h.  einen klaren Vorteil bieten – für beide.  Um es konkret zu machen: eine Reduktion von 10% auf den Gesamtwert ist nur möglich bei einer entsprechenden Gegenleistung, die Sie für sich situativ definieren.  Hier gilt, transparent und offen darüber verhandeln und den gegenseitigen Gewinn verbalisieren.

Ihr Preis ist so speziell, wie Ihre Auseinandersetzung mit Ihren Möglichkeiten und Ihren potenziellen Kunden.

Warum würden Sie Ihren Preis akzeptieren?

Andrea Jülichs und Mike Lekies veranstalten eine Blog-Parade zum Thema Preisfindung.

zu den Beiträgen

Frau Jülichs persönliche Einladung mitzumachen nahm ich gerne an. Preisfindung ist ein recht spannendes und umfassendes Thema, dass nicht mal so eben abgehandelt werden kann. Ich selbst freue mich auch auf die bunten Beiträge und Sichtweisen der anderen Teilnehmer, denn es gibt nicht DAS generelle Rezept zur Preiskalkulation und -Durchsetzung.
Anfassbares Produkt oder Dienstleistung, Mitbewerber, Ressourceneinsatz, Standort, Massenware und weitere Faktoren beeinflussen die Preisfindung. Ob als Berater, Handelsvertreter oder Shopbetreiber, in jedem Fall sind branchenspezifische und individuelle Kriterien zu beachten.

Auf der kaufmännischen Grundlage aufsetzend wird der Preis errechnet und dem Marketingkonzept folgend bestimmt.

Meine Beiträg zum Thema:

Welche Preispolitik ist die richtige – speziell für Sie?
Preise – nach Gefühl und Wellenschlag?
Warum erfahren Theorie und Umsetzung selten die gleiche Wertschätzung?

Vor jeder technischen Leistung steht das kreative Konzept

hätte Sysivos ein wenig nachgedacht

In der Dienstleistungsbranche ist es ein häufig diskutiertes Phänomen
Kreative Dienstleistungen werden unterschätzt und erfahren wenig Wertschätzung.  Ein Grund ist die wage Messbarkeit der geistigen Leistung, ein anderer der bevorstehende und noch unsichtbare Weg bis zur Fertigstellung des gewünschten Produktes.  Hinzu kommen Unkenntnis oder Halbwissen über die Entwicklungsschritte und ihre Auswirkungen.  Diese, aus Kundensicht, unsicheren Faktoren haben zur Folge, dass lediglich das Endprodukt im Fokus steht.

Was bedeutet das für den Dienstleistungsanbieter?
Viele versuchen ihre Kunden zu missionieren, ihm detailliert zu erklären wie spannend ihr Angebot ist, andere nehmen die Kundenhaltung zum Anlass und gehen kräftig mit ihrem Preis herunter – getreu dem Motto „was nicht sichtbar ist, darf nicht viel kosten“.
Kundenmeinungen wie – Beratung ist keine Dienstleistung, sie muss also weder wertgeschätzt noch honoriert werden, ist die Folge.  Leider übernehmen einige Dienstleister diese Haltung und heizen damit den Wettbewerb unbeabsichtigt an.

Ideenreifezeit – aus geistiger Leistung formen sich Theorien
Die geistige Leistung, bestehend aus erworbenem Wissen, Erfahrung und dem Talent diese Faktoren günstig und zielführend miteinander zu verknüpfen, ist eine Gabe und wertige Kompetenz.  Wer dazu noch kreative und kommunikative Fähigkeiten besitzt, um daraus Ideen wachsen zu lassen, Konzepte / Theorien zu entwickeln und neue Wege zu finden, der besitzt ein Leistungspaket der besonderen Art. (hier ein weiterführender Artikel zur Messbarkeit von Kompetenz)

Theorien mit geeignetem Werkzeug umsetzen
Um Konzepte, Pläne und Ideen in die Tat umzusetzen, bedarf es professioneller Werkzeuge. Professionell bedeutet hier Zeit- und Kostenersparnis.  Die Kombination aus Kreativität und dem virtuosen Umgang mit wertigem Handwerkszeug, sichert die gewünschte Wirkung und somit den Gewinn.

Nicht der Meißel formt die Skulptur, sondern die Idee. Ist der Meißel aber stumpf, formt sich die beste Idee nicht zu einem wirkungsvollen Produkt.

Wie erfahren Dienstleister mehr Wertschätzung?
Ohne den Vertrauensvorschuss vom Kunden ist eine angemessene Honorierung schwerlich durchzusetzen. Sie beginnt mit der Haltung zur eigenen Leistung. Beim Angebot kann es sinnvoll sein auf Arbeitsproben, Referenzen und Projekte zu verweisen. Unterstützend wirkt ein gezieltes Empfehlungsmanagement zusammen mit dem klar definierten Leistungsversprechen. Nicht zuletzt ist das aktive Einbeziehen des Kunden in die Gestaltungs- und Entwicklungsprozesse  erforderlich. Dies sind einige Eckpunkte, um die eigene Positionierung zu festigen. (Die eigene Haltung zur Leistung bestimmt in hohem Maße das Preisniveau und die Preisausgestaltung)

Fazit:
Warum sollte geistige Arbeit keine Wertschätzung erfahren und angemessen honoriert werden? Es gibt keinen Grund dafür.
So wie Handwerker in Maschinen investiert, so investieren Dienstleister in ihr Wissen. Dieses Investment wirkt sich selbstverständlich direkt auf den Honorierungssatz aus. Auftraggeber, die Wissen als Selbstverständlichkeit (be)nutzen und somit nicht wertschätzen, legen durch dieses Verhalten ihre unternehmerische Kompetenz offen.

Die Entwicklung einer Website als Beispiel

Entwicklungsarbeiten, deren Ergebnis das zukünftige Produkt ist, setzen sich aus vielen Dienstleistungsfacetten zusammen, bevor der Kunde etwas Anfassbares in Händen hält. Die wahrgenommenen Dienstleistungsanteile einer Website sind das Erscheinungsbild, der Inhalt, die technischen Gimmicks und nicht zuletzt der Provider. Diese Bereiche werden vom potenziellen Auftragsgeber als Leistung gewertschätzt und monetär bewertet.

Hier vernachlässige ich, da es ein weiteres neues Thema aufmacht, dass manche Dienstleister für sich in Anspruch nehmen – sie können das Gesamtkonzept, die Palette der umfänglichen Kompetenzen (alles aus einer, der eigenen Hand) bieten. Dem ist nicht so und dieser Sachverhalt mit seinen Auswirkungen unterstützt letztlich negativ die Kundenhaltung zu geistiger, kreativer Leistung.

Die Vor- und Folgearbeiten für eine Website bestehen aus konzeptioneller, kreativer, strategischer und technischer Leistung
Bis eine Website im Internet perfekt ihre werbliche, Image prägende und informative Arbeit erfüllt, so man es konsequent kompetent durchführen möchte, sind mind. sieben Fachleute nötig. Sie kommen aus den Fachbereichen:

• Marketing
• Grafikdesign (wenn es kein CD/CI gibt)
• Webkonzept
• Webprodukt
• Webdesign
• Text
• SEO
• Webprogrammierung
• Webhosting
• Content/Admin
• Vermarktungsstrategie
• und Werbung

Je nach Anforderung und Ausprägung kommen Fotograf, Video oder Datenbankfachleute hinzu. Ich möchte es nicht unnötig verkomplizieren, aber bereits jetzt wird deutlich – Qualität hat ihren berechtigten Preis.

Rechenbeispiel
Nehmen wir an jeder dieser Fachleute investiert im Schnitt nur 10 Stunden seines Know hows, so sind es in Summe 90 Stunden Dienstleistung. Bei einem Schnittpreis von 75,- Euro ist mit einer Investition von mind. 6750,- Euro plus Websystem und Folgekosten zu rechnen.

Und? Auf welche Dienstleistung verzichten Sie nun spontan, um die Kosten zu reduzieren?  Ich tippe mal – Sie verzichten auf alle Positionen, die mit geistiger Arbeit zu tun haben.  Stimmt es? Sie haben gerade locker 5250,- Euro gespart. Da Sie jemanden kennen, der es für einen Einsteigerpreis macht, sparen Sie sogar 5950,- Euro an Dienstleistungen ein. Ein „wahres Schnäppchen“.
Wo die Risiken liegen lesen Sie gerne hier.

Wer sich für eine unternehmerisch sinnvolle Lösung entscheidet, die nachhaltig auch Wirkung zeigt, sollte sich mit den gemachten Vorgaben anfreunden und mit den nachfolgende Punkten auseinandersetzen.

Marketing
Das Marketing entwickelt alle Maßnahmen für die Zukunft. Das Ergebnis ist das Gesamtkonzept, das alle Aspekte des Unternehmens berücksichtigt – von der Unternehmenspositionierung über das Profil bis hin zur Außendarstellung. Es gilt die emotionalen Aspekte einzubringen, die Einmaligkeit, Induvidualität der Leistung des Unternehmens als Unikat herauszuarbeiten. Jede Aktivität Online wie Offline wird im Konzept integriert. Hierbei ist die Website ein Baustein. Damit geplante Aktionen und Veränderungen im Unternehmen Wirkung zeigen, sind Ziele und zukünftige Kundengruppen zu definieren. Passgenaue Strategien und Taktiken münden in den entsprechenden Maßnahmen. Jeder, ob interner Mitarbeiter, Verkäufer oder externer Dienstleister, muss sich mit dem Marketingkonzept auseinandersetzen und es aktiv leben. Es ist die Grundlage für alle nachfolgenden Arbeiten.

Webkonzept
Auf das Marketingkonzept aufgesetzt, entsteht das Webkonzept. Es liefert die grundsätzliche Struktur, die Navigation, die aus strategischer Sicht festgelegt wird. Diese ist an den Zielen der potenziellen Kunden und ihren Bedürfnissen und Erwartungen, so wie auf ihr Verhalten ausgerichtet. Die Anzahl der Seiten, welche Zusatztools oder Teaser integriert werden sollten und die Wahl der Schlüsselworte aus Marketingsicht sind ebenfalls im Webkonzept enthalten.

Textkonzept
Texte (Webinhalte), die die Neukundengewinnung und das Empfehlungsmarketing unterstützen, geben Antworten auf die Fragen: Was Wann Wo Warum. Sie sind speziell auf die Wunschkunden ausgerichtet. (hier eine interessante Ausführung zu Text und Design) Sie transportieren sprachlich die individuelle Haltung des Unternehmens und unterstützen seine Ziele. Kunden orientierte Inhalte führen den Interessenten gezielt durch die Seiten und Themen. Sie unterstützen den Verkaufsprozess. Im Textkonzept werden die strategischen Links/Verweise festgelegt und es wird auf die akzentuierte Darstellung und den Einsatz von speziellen Bildern geachtet.

SEO Suchmaschinenoptimierung
SEO sorgt für die Auffindbarkeit der Website im Internet. Spezielle Vorabrecherchen zu unternehmens- und branchenrelevanten Suchworten und ihren Kombinationen haben zum Ziel die Website positiv zu positionieren.  Die Ergebnisse beeinflussen die Webinhalte und ihre Navigation. „Unsichtbare“ Texte und Website-Einstellungen werden eingebunden. Aus dem SEO-Blickwinkel werden die bereits fertiggestellten Texte durch Schlüsselworte oder Satzanpassungen in Abstimmung zum Textkonzept optimiert. Manchmal prallen hier zwei Welten (SEO-Technik, Marketingstrategien) aufeinander. 

Das eigentliche Websystem
Wie mächtig ein System sein soll, bestimmen das Budget und das Marketingkonzept. Baukasten- oder Profisysteme (Anthill, Jombla, Typo3) kommen häufig zum Einsatz. Gemessen an den Anforderungen und dem Einsatz von Zusatztools (Newsletter, Filme, Blogs, etc.)  fällt die Wahl auf die passende Technik. Zu berücksichtigen sind Folgekosten wie: Hostinggebühren (Speicherplatz mieten), Individualprogrammierung und definierte Zusatzleistungen wie: Umzug, Sicherung, zusätzlicher Speicherplatz, Support zum System etc.. Zu beachten ist hier – kann man mit einem Standardsystem aufsetzen und dann nach zwei Jahren problemlos mit minimalem Aufwand auf ein individuelles System wechseln? Wird das nicht bedacht, fangen Sie später nicht nur von vorne an, sondern dann wiederholen sich die Kosten und der Portierungsaufwand ist um ein Vielfaches höher.

Webdesign
Das Webdesign orientiert sich am CD/CI des Unternehmens. In der Regel bezieht sich das Seitenlayout (grafische Gestaltung) auf die Startseite und ihre Unterseiten. Hier sind andere Punkte zu berücksichtigen als im Grafikdesign für Printunterlagen. Das Ergebnis ist ein Template (Weblayout), das spezielle Anforderungen in Richtung Programmierung erfüllen muss.

Webprogrammierung
Was soll auf Knopfdruck wo wie reagieren, welche externen Softwaretools sollen intergriert werden? Je nach System fällt hier mehr oder weniger Aufwand an. Bei Standardsystemen z.B. CMS ergibt sich wenig Programmieraufwand (Anpassungen). Das ist ein wichtiger Aspekt bei der Wahl des Systems.  (Systempreis in Relation zum Programmieraufwand)

Content/Admin (Websitepflege)
Die Struktur (Navigation) und die Texte (Content) müssen eingepflegt werden. Dazu gehören Bilder, Formatierungen und Links. Je nach Qualität des Systems braucht man einen HTML-Fachmann. Bei Redaktionssystemen (CMS) kann  „jeder“ Inhalte einpflegen. (Systempreis in Relation zum Pflegeaufwand) Hier muss man die System- und die Dienstleistungskosten mit der Zukunftsperspektive gegeneinander abwägen.

Folgearbeiten
Eine Website entwickelt sich und wächst mit dem Unternehmen.  Für die regelmäßige Pflege der Site (Inhalte ändern, hinzufügen, Seiten (Ordner) ändern, hinzufügen) wird ein Fachmann siehe (Content/Admin (Websitepflege)) gebraucht. Auch das ist in die Überlegung bei der Systemwahl mit einzubeziehen.

Wichtig an dieser Stelle sind die Statistiken. Diese sollten reglemäßig aus- und bewertet werden. Wie viele Zugriffe auf welcher Seite, von welcher Seite, mit welchen Suchworten, nach welchen Aktionen – zeigen wie erfolgreich eine Seite ist und was eventuell optimiert oder ausgebaut werden kann. Für das weiterführende Marketing sind dies wichtige strategische Hinweise. Auch hier muss man die System- und die Dienstleistungskosten mit der Zukunftsperspektive gegeneinander abwägen. Bei billigen Systemen kann da leicht eine Abhängigkeit zum Admin entstehen.

Vermarktungsstrategie
Ihre Website ist realisiert, Ihr SEO eingeleitet und Ihre Kunden und Interessenten wissen nichts davon. Jetzt werden die Marketingstrategie hinsichtlich ihrer Vertriebskanäle und Kundengruppen nach dem entwicklten Zeit- und Medienplan in Gang gesetzt.

Werbung
Entweder als flankierende Maßnahme oder als Kampagne werden Anzeigen etc. entwickelt.  Auf der Grundlage des Marketingkonzepts erarbeitet der Werber den richtigen Slogan und wählt dazu die passenden Bilder. Beachten Sie, dass Fachtexte, PR-Texte, Marketingtexte und Werbetexte sich erheblich voneinander unterscheiden, da Sie verschiedene Strategien verfolgen.

An diesem Beispiel, das als Projekt vergleichsweise klein ist, erkennen Sie, was es braucht, um passgenaue und wirkungsvolle Leistung zu produzieren.  Am Ende steht das anfassbare Produkt, jedoch der Weg dorthin verläuft im „Verborgenen“. Die wesentliche Arbeit ist die geistige Leistung.

Lesen Sie hier gerne mehr zum Thema unsichtbare Leistung.

… geschenkt …  

Sie haben gerade kostenfrei von meiner geistigen Leistung profitiert, die Sie unter Umständen vor einem großen Fehler und damit vor Fehlinvestitionen bewahrt. Oder Sie sind Dienstleister und haben gerade kostenfrei Hinweise erhalten, die Ihr Konzept gewinnbringend renovieren wird.  … geschenkt …

Was heute des einen Freud wird zukünftig des anderen Leid sein …

Werden Gebraucht-wagenmärkte zukünftig dezimiert?

Mit etwas gesundem Menschenverstand kann man sich vorstellen was geschieht wenn tausende von Autos verschrottet sind und neue Wagen die Strassen füllen.
Die KFZ-Werkstätten und Gebrauchtwagenmärkte werden das Nachsehen habe.

Durch die Abwrackprämie profitieren Autohäuser und Mittelverdiener.
Wer sich bislang kein Auto leisten konnte wird es sich  heute auch nicht leisten können, trotz Prämie.  2500 Euro sind ein guter Grund diese auch „mitzunehmen“. Wer generell die Bereitschaft und die finanziellen Möglichkeiten hatte über einen Autokauf  nachzudenken wird ermutigt seinen Neukauf jetzt und nicht erst in 4 Monaten zu tätigen. Also ist die Prämie nur ein Entscheidungsbeschleuniger.

Aber was ist in der Zeit nach der Prämie?
Diese gut gemeinte Aktion wird eine ökonomische Leere nach sich ziehen.

• weniger Bedarf an Reparaturen und damit an Ersatzteilen
• weniger Nachschub an guten, gebrauchten Autos und damit
• weniger Möglichkeiten für Kleinverdiener mobil zu werden

Dies sind nur einige der langfristig, negativen Auswirkungen. Das -Schiften- von gut erhaltenen Fahrzeugen wird abgeschnitten.
Konnten bislang Neuwagen in drei Wertebereichen (durch Nachrücken) die Ansprüche ihrer neuen Besitzer erfüllen, so wird sich zukünftig hier ein Graben auftun.  Der Studi, Berufsanfänger oder Wenigverdiener – sie können nur noch auf ein Auto hoffen.  Wenn manche sich heute noch anhören müssen:  „Was fährst du denn für ein altes Auto?“ so wird es bald nur noch heißen: „Hey, Du musst Bus fahren? Liegt dein Auto auch in der  Presse?“.
Guterhaltene Wagen, die ihrem Halter und den Werkstätten noch gute Dienste beschehrt hätten, die mehr als Null Euro wert sind, werden vom Markt „geputzt“ und mit ihnen gleich ein ganzer Dienstleistungszweig.

War es eine bewusste oder eher unbewusste Regierungs-Entscheidung -  Anti-Marketing -  für (gegen) den Gebrauchtwagenhandel, KFZ-Werkstätten, Ersatzteillieferanten einzusetzen? Wahrscheinlich war es eher eine Form von Ahnungslosigkeit über die damit einhergehenden Konsequenzen.

Im Anti-Marketing ist es erklärtes Ziel, bewusst Umsätze und die Nachfrage nach bestimmten Produkten zu senken, um dadurch die Nachfrage nach anderen Produkten anzugekurbelt. Mit der Abwrackprämie wurden nur scheinbar etwas angekurbelt – sie wird sich langfristig zu einem Jobfresser entwickeln.

Von dieser Prämie werden wir noch lange etwas haben
- etwas besonders Unangenehmes.

Gut gemeint ist eben noch lange nicht gut gemacht …

Spiegel-Video: die Autoverwerter freuen sich

Aus einem Pinguin wird keine Giraffe …
und das ist auch gut so.  

Mit einem Augenzwinkern zur eigenen Positionierung.