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Archive for the ‘Kommunikation’ Category

Sieger oder Verlierer – was zeichnet sie aus …

  • Ein Sieger arbeitet härter und hat mehr Zeit.
    Ein Verlierer ist immer zu beschäftigt, um das Erforderliche zu tun.
  • Ein Sieger geht ein Problem direkt an – und kommt durch.
    Ein Verlierer umgeht ein Problem – und kommt nie daran vorbei.
  • Ein Sieger verpflichtet sich.
    Ein Verlierer macht Versprechungen.
  • Ein Sieger weiß wo er kämpfen und wo er nachgeben soll.
    Ein Verlierer gibt nach, wenn er nicht nachgeben sollte, und hält an dem fest, was keinen Kampf wert ist.
  • Ein Sieger fühlt sich stark genug, freundlich zu sein.
    Ein Verlierer ist selten freundlich. Er ist entweder schwach oder mitunter ein kleiner Tyrann.
  • Ein Sieger hört zu und will verstehen.
    Ein Verlierer wartet darauf, daß er sprechen kann.
  • Ein Sieger respektiert die Leute, die tüchtiger sind als er selbst und versucht etwas von ihnen zu lernen.
    Ein Verlierer erkennt Tüchtigkeit anderer nicht an. Er versucht Schwächen zu finden.
  • Ein Sieger erklärt.
    Ein Verlierer redet sich heraus.
  • Ein Sieger fühlt sich für mehr als nur seine eigene Arbeit, verantwortlich.
    Ein Verlierer sagt: ich tue nur meine Pflicht.
  • Ein Sieger regelt sein Tempo selbst.
    Ein Verlierer hat nur zwei Tempostufen: das Hysterische und das Apathische
  • Ein Sieger nutzt die Zeit, um besser zu werden.
    Ein Verlierer nutzt die Zeit, um Kritik vorzubeugen.
  • Ein Sieger hat den Mut Fehler zu begehen, um besser zu werden.
    Ein Verlierer unterläßt eine Handlung aus Furcht vor Fehlern oder Kritik.
  • Ein Sieger konzentriert sich auf Chancen.
    Ein Verlierer konzentriert sich auf Probleme.
  • Ein Sieger zielt auf Lösungen ab.
    Ein Verlierer sucht Ausreden.

** gefunden auf Xing – M. Diel/ (Quelle: Motivation 5/98)

Der individuelle Sieg ist anders …

Als Impuls und erste Definition zur Selbsteinschätzung sind diese Punkte  sicher eine gute Grundlage.  Zu bedenken gebe ich – die Gesellschaft und ihre Werte,  das Selbstbild und die kontextuelle Wahrnehmung anderer beeinflussen die Möglichkeiten des individuellen „Sieges“ nachhaltig.

  • Was heißt Sieg für jeden einzelnen?
  • Was will ich mir warum für welchen Preis abverlangen?
  • Was sind die Startbedingungen, was das eigene Ziel, was ist das Ziel innerhalb eines Gefüges?

Es ist ein wichtiger Unterschied ob ein Sieg situativ errungen oder ob er als generelles Ziel oder sogar als Lebensziel gesetzt und propagiert wird.

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Die Blogparade ist nun beendet und das Ergebniss kann sich sehen lassen.

Das E-Book

Das E-Book

Auf 58 Seiten schreiben 20 Autoren über ihre Erfahrungen und Einstellungen zu Preisen. Man kann sagen für jeden Geschmack und jedes Umfeld ist etwas dabei. By the way: Ohne Twitter wäre das E-Book möglicherweise nicht oder nicht in dieser Fülle entstanden. Wer nach Vorteilen zu Twitter fragt – das E-Book  ist ein Ergebnis des zwitscherigen Austauschs.

Meinen Dank an Mike Lekies und Andrea Jülich für die interessante Idee und Umsetzung der Blogparade. Direkter Download des E-Books. PDF Blog-erfolgreiche-preisstrategien


Warum ist eine Blogparade sinnvoll und wo liegen die Vorteile.
Im Vordergrund steht die WIN-WIN-Situation für den Initator sowie für die einzelnen Autoren. Besonders attraktiv ist hier die recht individuelle Ansammlung von Sichtweisen zum Thema und ihre Verbreitungswege. Durch den Aufruf und seine Veröffentlichung wird auf unterschiedlichen Kanälen wie: Xing, eigenes Blog, Twitter, etc. eine erhöhte Aufmerksamkeit und er höherer Bekannheitsgrad generiert. Im gewählten Zeitraum wird die Aktion zum Anlass genommen kontinuierlich auf den eigenen Blog, Website und die Leistungen hinzuweisen. Der Spannungsbogen der Aufmerksamkeit beginnt mit der Idee.

Schritte und Vorteile für den Initiator:

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Warum sind Basispreise Voraussetzung für eine gute Geschäftsbeziehung?

Beiträge aller Teilnehmer zur Blogparade

Große Kunden hohe Preise – kleine Kunden niedrige Preise

HandschlagVerfahren Sie auch so? Dann rate ich Ihnen Ihre Strategie zu überdenken.
Diese Praxis der „Preiskalkulation“ scheint um sich zu greifen. Zunehmend stelle ich fest, dass gerade kleinere Unternehmen versucht sind, zu fordern was zu kriegen ist. Verständlich, aber aus meiner Sicht unseriös.
Was signalisieren Sie mit individuellen Basispreisen?

  • Unsicherheit in der Preisfindung zur eigenen Leistungsqualität,
  • Liquiditätsengpässe
  • Verhandlungunsicherheit
  • Unberechenbarkeit
  • und nicht zuletzt Respektlosigkeit zum Kunden.

Gemeint sind hier keineswegs nachvollziehbar, abgesprochene Endpreise. Es ist reine Verhandlungssache wie viel Sie rabattieren oder welche Zusatzleistungen Sie kostenfrei erbringen, solange Sie auf der Grundlage von festen Preisen agieren.

Es geht um Ihre Reputation
Gehen Sie davon aus, dass Kunden gerne über errungene Preisnachlässe, Spezialpreise oder günstige Konditionen reden – gerade dann, wenn Ihr Kunde Sie empfehlen möchte. (mehr …)

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Beiträge aller Teilnehmer zur Blogparade

Mit scharfem Blick, nach Kennerweise,
seh ich zunächst mal nach dem Preise.
Und bei genauerer Betrachtung
steigt mit dem Preise auch die Achtung.
(Wilhelm Busch)

Preisfindung – Preisausgestaltung

Der Preis wird auf der kaufmännischen Grundlage kalkuliert, über das Marketingkonzept bestimmt und letztlich individuell bewertet.

Preis-KonditionspolitikIm ersten Schritt setzt die Preisfindung strategisch bei den betriebswirtschaftlichen Komponeten auf. Die objektiv messbaren Faktoren wie: Einsatz der Ressourcen (Maschinen, Material, Personal), Fremdleistung, Bereitsstellen des Produkts (Logistik), Finanzmittel, Absatzmenge und Rentabilität bestimmen die objektive  Preisuntergrenze.

Der erste „Stolperstein“ ist die Absatzmenge.  Zu Beginn ist sie ein rein kalkulatorischer Wert. Sie hängt, je nach Produkt und Dienstleistung, von verschiedenen Stellschrauben und den Gegebenheiten ab (Standort, Produktart, Mitbewerber, Zielgruppen, Nachfrage, Vermarktung).  Stimmt beispielsweise der Standort aber die Vermarktung nicht, wird weniger Absatz generiert. Bei ungünstigem Standort müssen mehr Mittel in die Vermarktung fließen, um den gewünschten Absatz zu erzielen. Ob als produzierender Betrieb, Berater oder Shopbetreiber, in jedem Fall sind strukturelle, branchenspezifische und individuelle Kriterien zu beachten.

Die Preisfindung ist ein fortwährender Prozess.

Er unterliegt den taktische Einflüssen der Unternehmung – dem Marketingkonzept. Analysen zum Wettbewerb, den Abgrenzungsmöglichkeiten, der Marktsituation, Kaufverhalten, Nachfrage und Positionierung der Unternehmung und des Produktes bestimmen die subjektive Preisobergrenze Ihres Angebotes. Individuelle Einflüsse wie: Verhandlungsgeschick mit Einkäufern oder Händlern, enges strukturiertes Vertriebsnetz oder verkaufsfördernde Maßnahmen wie: Sonderverkäufe, Kooperationvorteile, Multiplikatoren und die gesamte Vermarktungsstrategie prägen den Preis mit.

Viel Promotion kostest viel, spielt jedoch auch entsprechende Nachfragen ein. Werbekosten stehen im direkten Vergleich zum Gewinn. Wobei der Gewinn unterschiedlich definiert werden kann, z.B. kurzfristiges Investment für mehr Bekanntheit und Image, was sich langfristig monetär auszahlt. Manche Maßnahmen dienen gezielt dem Lerngewinn. Hier wird beispielsweise das Kundenverhalten und die Erfahrung aus der Geschäftsabwicklung abgefragt oder eine neues Produkt getestet, um noch effizientere Maßnahmen zu entwickeln. Bei Markteinführungen ist der territoriale Gewinn von Bedeutung. Der Umsatzgewinn obliegt dem Vertrieb. Er realisiert das Umsetzen aller Strategien und Produktangebote mit ihren Varianten. Seine Aufgabe ist es die Vorgaben durchzusetzen und optimale Erlöse zu erzielen.
So weit – so gut.

Nach der Pflicht kommt die Kür

Es gibt nicht DAS generelle Patentrezept
Die Möglichkeiten eines angemessenen Preises liegen (mehr …)

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Andrea Jülichs und Mike Lekies veranstalten eine Blog-Parade zum Thema Preisfindung.

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zu den Beiträgen

Frau Jülichs persönliche Einladung mitzumachen nahm ich gerne an. Preisfindung ist ein recht spannendes und umfassendes Thema, dass nicht mal so eben abgehandelt werden kann. Ich selbst freue mich auch auf die bunten Beiträge und Sichtweisen der anderen Teilnehmer, denn es gibt nicht DAS generelle Rezept zur Preiskalkulation und -Durchsetzung.
Anfassbares Produkt oder Dienstleistung, Mitbewerber, Ressourceneinsatz, Standort, Massenware und weitere Faktoren beeinflussen die Preisfindung. Ob als Berater, Handelsvertreter oder Shopbetreiber, in jedem Fall sind branchenspezifische und individuelle Kriterien zu beachten.

Auf der kaufmännischen Grundlage aufsetzend wird der Preis errechnet und dem Marketingkonzept folgend bestimmt.

Meine Beiträg zum Thema:

Welche Preispolitik ist die richtige – speziell für Sie?
Preise – nach Gefühl und Wellenschlag?

Warum erfahren Theorie und Umsetzung selten die gleiche Wertschätzung?

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Vor jeder technischen Leistung steht das kreative Konzept

Sysivos

hätte Sysivos ein wenig nachgedacht 🙂

In der Dienstleistungsbranche ist es ein häufig diskutiertes Phänomen
Kreative Dienstleistungen werden unterschätzt und erfahren wenig Wertschätzung.  Ein Grund ist die wage Messbarkeit der geistigen Leistung, ein anderer der bevorstehende und noch unsichtbare Weg bis zur Fertigstellung des gewünschten Produktes.  Hinzu kommen Unkenntnis oder Halbwissen über die Entwicklungsschritte und ihre Auswirkungen.  Diese, aus Kundensicht, unsicheren Faktoren haben zur Folge, dass lediglich das Endprodukt im Fokus steht.

Was bedeutet das für den Dienstleistungsanbieter?
Viele versuchen ihre Kunden zu missionieren, ihm detailliert zu erklären wie spannend ihr Angebot ist, andere nehmen die Kundenhaltung zum Anlass und gehen kräftig mit ihrem Preis herunter – getreu dem Motto „was nicht sichtbar ist, darf nicht viel kosten“.
Kundenmeinungen wie – Beratung ist keine Dienstleistung, sie muss also weder wertgeschätzt noch honoriert werden, ist die Folge.  Leider übernehmen einige Dienstleister diese Haltung und heizen damit den Wettbewerb unbeabsichtigt an.

Ideenreifezeit – aus geistiger Leistung formen sich Theorien
Die geistige Leistung, bestehend aus erworbenem Wissen, Erfahrung und dem Talent diese Faktoren günstig und zielführend miteinander zu verknüpfen, ist eine Gabe und wertige Kompetenz.  Wer dazu noch kreative und kommunikative Fähigkeiten besitzt, um daraus Ideen wachsen zu lassen, Konzepte / Theorien zu entwickeln und neue Wege zu finden, der besitzt ein Leistungspaket der besonderen Art. (hier ein weiterführender Artikel zur Messbarkeit von Kompetenz)

Theorien mit geeignetem Werkzeug umsetzen
Um Konzepte, Pläne und Ideen in die Tat umzusetzen, bedarf es professioneller Werkzeuge. Professionell bedeutet hier Zeit- und Kostenersparnis.  Die Kombination aus Kreativität und dem virtuosen Umgang mit wertigem Handwerkszeug, sichert die gewünschte Wirkung und somit den Gewinn.

Nicht der Meißel formt die Skulptur, sondern die Idee. Ist der Meißel aber stumpf, formt sich die beste Idee nicht zu einem wirkungsvollen Produkt.

Wie erfahren Dienstleister mehr Wertschätzung?
Ohne den Vertrauensvorschuss vom Kunden ist eine angemessene Honorierung schwerlich (mehr …)

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Was heute des einen Freud wird zukünftig des anderen Leid sein …

Werden Gebrauchtwagenmärkte zukünftig dezimiert?

Werden Gebraucht-wagenmärkte zukünftig dezimiert?

Mit etwas gesundem Menschenverstand kann man sich vorstellen was geschieht wenn tausende von Autos verschrottet sind und neue Wagen die Strassen füllen.
Die KFZ-Werkstätten und Gebrauchtwagenmärkte werden das Nachsehen habe.

Durch die Abwrackprämie profitieren Autohäuser und Mittelverdiener.
Wer sich bislang kein Auto leisten konnte wird es sich  heute auch nicht leisten können, trotz Prämie.  2500 Euro sind ein guter Grund diese auch „mitzunehmen“. Wer generell die Bereitschaft und die finanziellen Möglichkeiten hatte über einen Autokauf  nachzudenken wird ermutigt seinen Neukauf jetzt und nicht erst in 4 Monaten zu tätigen. Also ist die Prämie nur ein Entscheidungsbeschleuniger.

Aber was ist in der Zeit nach der Prämie?
Diese gut gemeinte Aktion wird eine ökonomische Leere nach sich ziehen.

  • weniger Bedarf an Reparaturen und damit an Ersatzteilen
  • weniger Nachschub an guten, gebrauchten Autos und damit
  • weniger Möglichkeiten für Kleinverdiener mobil zu werden

Dies sind nur einige der langfristig, negativen Auswirkungen. (mehr …)

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Mit „Kinetic Typography“ werden Videos bezeichnet, die durch animierten Text eine Stimmung beim Leser erzeugen.

In diesem Beispiel – liest, beobachtet, hört – der Leser, da der Text eindrucksvoll, begleitend zum Bild gelesen wird.
„V for Vendetta“

„Eleanor Rigby“ … Worte zu Bildern verschmolzen

Stellen Sie sich zukünftig Ihre Produktbeschreibung in dieser Form vor …
einfach, eindrucksvoll und kurzweilig überwältigend …

gefunden auf  der Hasenfarm

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Warum? Sie verfolgen weder Zweck noch Ziele …

Werden Sie sichtbar für die Interessanten

Werden Sie sichtbar für die Interessanten

… und jeder weiß bereits, was sich unter der Wasseroberfläche abspielt.
90% seines Volumens sind unsichtbar, trotzdem erfreut sich dieser Teil eines hohen Bekanntheitsgrades. Informationen, Bilder und Wirkung sind in unser aller Bewusstsein, und bei Bedarf handeln wir entsprechend.

Was hat das mit Ihnen zu tun?
Eine ganze Menge – stellen Sie sich vor: Ihre Leistung ist ein Eisberg. Nur 10 % sind für Ihren Kunden sichtbar, sofern er Sie wahrnimmt. Der »Rest« stellt Ihre unternehmerische Basis dar. Ein großes kompaktes Gebilde, mit Ecken und Kanten, mit Einschlüssen und Lücken, ein Gebilde, das für Sie so selbstverständlich ist wie der nächste Tag. Mit schlafwandlerischer Sicherheit bewegen Sie sich in Ihren bekannten und gewohnten Möglichkeiten.

Perspektivwechsel: Was wäre wenn …
… Sie Ihren »Eisberg« auf den Kopf stellen?
Wenn jede Chance transparent wird, wenn Sie freie Sicht auf Einschlüsse haben, wenn Sie interessante Fragen finden, wenn Ihre Antworten zu Ihrem unternehmerischen Trumpf werden.
Das ist ein Anfang …

Denn jedem Chaos wohnt ein Zauber inne
Chaos kann etwas sehr Kreatives sein, wenn man es als Prozess und Chance begreift. Einmal alles auf den Kopf stellen, versteckte Potenziale entdecken und den Zauber erkennen und nutzen.

Da ist der Jungunternehmer,
der mit jedem Auftrag zunehmend missmutiger wurde. Seine neugewonnenen Kunden wollte er mit (mehr …)

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[…] Unten die Beine telegen gefaltet – oben breites Kreuz.  Schließlich darf sie sich von den Alphatieren dieser Republik nicht verfrühstücken lassen. […]

der kleine Unterschied hat Konsequenzen?

Ist dies eine Frage der männlichen Kommunikation?

Marion Knaths nimmt das Buch „Geschlechterparadox“ von Susan Pinker zum Anlass -Frau- aufzuzeigen wie Kommunikation „mit“ Männern funktionieren kann.

[…] dass Frauen Hürden nehmen müssen, die für Männer gar nicht existieren. Die Kommunikation der Macht in Unternehmen bereitet ihnen Schwierigkeiten: […]
so Frau Knaths in dem Spiegelartikel zu -Frau und Karriere-.

Rangordnung und Platzhirschgebaren von Männern wird höher bewertet als die inhaltliche Auseinandersetzung?
Anpassen an „männliche“ Spielregeln, um wahrgenommen zu werden?

Sind das die Richtwerte für die (Frauen)-Karriere?

Für eine effektive Kommunikation ist es Voraussetzung sich mit den Charakteren der jeweiligen Gruppe oder Vereineinigung und ihren Regeln zu befassen und zu schauen wie die internen Strukturen aufgebaut sind, um akzeptiert zu werden. Mit etwas Empathie wird dies bei jedem Grillfest bereits erfolgreich praktiziert. In Unternehmen etwa nicht?

Wenn Anne Will ihr „breites Kreuz“ zeigt, ist es eine innere Haltung, die sie demonstriert und im günstigsten Fall auch lebt. Aber, ist es sinnvoll in einer, von Männern geprägten Runde, das -Gockelgehabe- konsequent zu übernehmen, statt seinen eigenen Stil zu entwickeln?

Die Wahrheit liegt dazwischen.
Frauen sollten sichtbarer werden und Männer mehr Empathie entwickeln. Ich bin überzeugt, dass Management-Fehler durch dieses Platzhirschgebaren, das Kultivieren des Juppygehabes und den damit einhergehenden Machtstrukturen eingeleitet werden.
Spielregeln verstehen?  Ja.  Konsequent anpassen?   Nein! (mehr …)

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„Kooperationen – individuell und flexibel -„

Fachforum Kooperationen

Fachforum Kooperationen

Die Netzwerk-Messe -net´swork- findet zeitgleich zur Forum-Maschinenbau mit Energie-Arena im Messezentrum Bad-Salzuflen statt.

Eine interessante Mischung aus geballtem Wissen, neuen Impulsen und spannenden Aktionen.
Dieses branchenübergreifende Netzwerk-Fachforum für Kooperationen und Netzwerke in Deutschland liefert konzentriertes Wissen aus Wissenschaft und Praxis sowie fachlich fundierte Informationen über alle Branchen und Netzwerk-Arten hinweg.

Durch die vier (mit Reklamika) Messeangebote ist sie ein Treffpunkt und Informationspool der ganz besonderen Art. Klar, alles zu erfassen ist schon eine echte Herausforderung. Aber alles auf einem Gelände zur Auswahl zu haben, ist ein tolles Angebot.

Eines dieser Netzwerke ist die WIM eG.
Sie ist ein Zusammenschluss von Mikrounternehmen mit dem Schwerpunkt auf hochqualifizierte Dienstleistungen und Kooperationen. Auf dieser Plattform entstandene, erprobte Partnerschaften zeigen, zum Thema: „Kooperationen -individuell und flexibel-„, die positiven Vernetzungs-Möglichkeiten auf.

Zu konkret entstandenen Kooperationen werden einige Beispiele für die Zusammenarbeit vorgestellt.

Gesundheit und Technik , Gründung und Vermarktung, Marketing und Websiteoptimierung (Haustüren), Werben im Verbund.

Kooperationen in der Praxis aus dem Netzwerk heraus.

Mitglieder und Messe-Repräsentanten der WIM eG:
Helmut Schön:  Gründungskonzepte

proZiel-Marketing: Profil, Positionierung, Vermarktung (Coaching – Beratung – Konzept)

Herbert Bäumer, BL-Automation : vorbeugende Instandhaltung elektrischer Anlagen (Energie, Thermografie, Sicherheit)

Veranstaltungsort:
Messe Ostwestfalen,
Messezentrum Bad Salzuflen,
Halle 19, Benzstraße 23

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Kommunikation ist alles! Ohne sie ist alles nichts?

Ein Bericht im TV erinnerte mich wieder, dass das „heimliche“ Motto -zurück zu deinen Wurzeln- oder besser gesagt –schau was sinnvoll und gut für dich ist-, gerade seine Renaissance erfährt.

In meinem Artikel, letztes Jahr 07.2007, –mit der Email durch die Wand– schrieb ich über die „Kommunikationslosigkeit“ via Email.

[…] Präzise Frage, schnelle klare Antwort! Ist das die Regel? (mehr …)

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Welche Werbetrommel unterstützt Sie angemessen?

Haben Sie Ihre Ziele definiert?

Wo wollen Sie wen mit was und warum bewerben?
Überlegungen und Fragen, die im Vorfeld strategisch und taktisch geklärt werden.
Wie setzen Sie Ihre Erkenntnisse um?

mp-drumm.jpg

Die Wahl der „Trommel“ ist ebenso entscheidend, wie der „Trommler“ selbst. Sie müssen zusammen passen, in Harmonie zueinander das gewünschte Ohr und Bewußtsein erreichen. Rhythmus und Lautstärke aufeinander abgestimmt, für das geeignete Publikum aufbereitet und am ausgewählten Ort vorgetragen, bestimmen die Aufmerksamkeit.

Um diese Ziele anvisieren zu können, bedarf es der klaren Positionierung.

Die Fragen nach der Kernkompetenz und der speziellen Ausrichtung der Unternehmung, Leistung und der eigenen, internen Ziele wollen eindeutig beantwortet sein. (mehr …)

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Sachlich kompetent und trotzdem nicht erfolgreich?

Kennen Sie das?
Sie legen all Ihr Know how auf den Tisch und brillieren mit Fachkenntnis, aber der erwünschte Erfolg bleibt aus.
Wissen Sie, dass der Gesamteindruck Ihrer verbalen Darstellung und Ausführung von drei Faktoren abhängt?

Inhalt
Tonfall
Mimik

Wieviel Prozent Aufmerksam erhält der sachlichen Anteil?
Es sind gerade mal 7%. Das bedeutet, die gern unterschätzten emotionalen, persönlichen Einflüssen sind um ein Vielfaches höher. Untersuchungen ergaben folgende Konstellation:

7% Inhalt
38% Tonfall
55% Mimik

Mit 55% Ihrer Mimik beeinflussen Sie Ihre Präsentation nachhaltig. (positiv wie negativ) Sie ist ein sehr ausdrucksstarkes Element Ihrer Körpersprache und hat verschiedene wahrgenommene Komponenten.

Gesichtszüge
Augenkontakt
Blickrichtung
Kopfbewegungen

Im Gespräch ist sie der Anteil mit der höchsten Rückmeldung zum gesprochenen Wort. Ihr Gesprächspartner „liest“ Zustimmung oder Ablehnung von Ihrem Gesicht ab.

Aus diesem Grund, versucht man, seinen Gefühlsausdruck so stark wie möglich zu kontrollieren. Ihre Mimik sollte das Gesagte unterstreichen, denn sie drückt mehr als tausend Worte aus.

Nicken Sie ab und an freundlich, dass signalisiert Unterstützung und Anerkennung für die Aussagen Ihres Kunden.

Folgendes Beispiel zeigt eindrucksvoll wie Mimik den akustischen Beitrag wunderbar in Szene setzt. 🙂

Das Video ist leider nicht mehr erreichbar … Schade es war einfach toll

Bitte vergessen Sie nicht den Blickkontakt.

Er zeigt Ihrem Gesprächspartner wie interessiert Sie an ihm und seiner Meinung sind. Unterschätzen Sie nicht seine Bedeutung. Ihr Blick, (mehr …)

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Die Botschaft hört er wohl, allein ihm fehlt der Glaube …

Passt Ihre Art der Ansprache zu Ihrem Kunden?

Definition der Zielgruppe und Qualität der Information vorausgesetzt, gelangt die Nachricht nur in das Bewusstsein Ihres Kunden, wenn der Verkäufer (Sie) die „richtige“ Antenne ausgefahren hat.
Das heißt, Sie hören aktiv zu und damit stellen Sie sich auf Ihr Gegenüber ein.
Ja, es braucht Empathie, das Einfühlungsvermögen aber auch das Wissen um die verschiedenen Kundentypen.

Wer sitzt Ihnen gegenüber?
Welchen „Sinnestypen“ nehmen Sie wahr?
Ihr Kunde und auch Sie benutzen vier Sinneskanäle. Bei jedem Menschen ist ein bestimmter Kanal besonders stark ausgeprägt. Das zu erkennen ist wichtig, damit die Kommunikation und das gegenseitige Verstandenwerden Hand in Hand gehen.
Senden Sie auf dem falschen Kanal und haben Ihre Antennen nicht auf Ihren Kunden ausgerichtet, geht wertvolle Information und Bindung/Sympathie verloren.

An den Formulierungen erkennen Sie den domionanten Sinneskanal Ihres Kunden.

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Visueller Typ:
Das Auge– „Ich sehe, Sie haben …„, „Ich erkenne, dass …„ ,“Ich möchte auf einen Blick erkennen …“
(mehr …)

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Verkaufprozesse sind eingebettet in die Unternehmens-Führung

Manch Vertriebler betrachtet sich als den Mittelpunkt des Unternehmens.
Getreu dem Motto: „Ohne mich wird kein Umsatz generiert“.

Nicht das dies falsch wäre, aber es ist auch nicht die ganze Wahrheit. Ohne die Unterstützung der gesamten Unternehmensmanschaft (Verwaltung, Akquise, Technik, Support, EDV-Tools, etc.) könnte der beste Vertriebler „einpacken“.
Jeder ist mit jedem verbunden und deshalb ist es letztlich das TEAM aus allen Kompetenzen, das gewinnt.

Unter Berücksichtigung dieser Voraussetzung wird schnell klar, dass ein Team geführt und gebrieft werden muß. Und damit sind wir bei der Unternehmensführung, die sich im Vertriebsteam, Büroteam etc. fortsetzt und ihre Qualität dort unter Beweis stellt.
Mangelnde oder gar schlechte Führung wird sofort „bestraft“, nämlich durch unzufriedenen Mitarbeiter, Kundenrückgang bis hin zu Umsatzeinbußen.

Warum wird die zukunftsorientierte Führung in vielen Unternehmen so sträflich vernachlässigt?
Unterstrichen wird dieser Umstand oft durch den -blinden Fleck- in Sachen Prozessoptimierung. Bevor von Kundengewinnung, -orientierung gesprochen oder geworben werden kann, gilt es die Unternehmenskultur auf den Püfstand zu stellen.
Unternehmens-

  • -Zweck
  • -Identität
  • -Grundsätze
  • -Ziele
  • -Führungsverantwortung
  • -Marketing
  • -Maßnahmen

und mit welchen Mitarbeitern ist dies realisierbar.
Ein weiterer Schritt ist die Prozessoptimierung und das Entwickeln von Standards.
Auf einem solch gut beackerten „internen Boden“ kann der Vertrieb wahrlich zu Höchstform auflaufen und nicht nur er.

Die rechte Mischung macht´s.

Allein Kundengewinnung OHNE Kundenbindung zu praktizieren oder umgekehrt kann nicht der rechte Weg sein. Unternehmens-Prozesse analysieren, um sie gewinnbringend zu optimieren, ist der erste strategisch nachhaltige Ansatzpunkt. Richtig meint acquisa

[…] Jedes Unternehmen besitzt mehr oder weniger gute Prozesse, um Interessenten in Kunden zu verwandeln […],

aber den ausschließlichen Fokus auf Lead-Generierung zu setzen, scheint aus der „Not“ geboren zu sein. (mehr …)

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Unser organischer Computer, das Gehirn.

Wie funktioniert unser Gehirn?
Wieviel Einfluß haben wir auf unsere Wahrnehmung?
Was hat das mit Marketing/Vertrieb zu tun?

Schauen Sie einmal hier.
Die Figur dreht sich, klar. Aber in welche Richtung?
Können Sie die Richtung bestimmen? Mal rechts herum, mal links herum?

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Ob Sie das beeinflussen können oder nicht, das hängt von Ihrer individuellen Prägung ab.

Intuitiv oder rational oder von beidem etwas?

Der Rechsdreh weist auf die rechte Gehirnhälfte hin. (Bilder, Musik, Rhythmus, Phantasie, Kreativität, Gefühl, Intuition)
Der Linksdreh lässt auf Sprache, Logik, Zahlen Rationalität schließen. (linke Gehirnhälfe)

Dieses wunderbare Beispiel unserer „hirngemachten“ Trugschlüsse fand ich bei www.basicthinking.de/blog.

Gestern drehte sich die Figur bei mir noch nach rechts und änderte zwischendurch kurz die Richtung.
Heute ist sie nicht mehr von ihrem Linksdreh abzubringen.

Ups, arbeite ich zuviel? 🙂

Unser „kleiner“ organischer Computer macht was er will?

Wie im Prinzip ein PC funktioniert, das Wissen hat sich bereits herumgesprochen.
Jedoch über ihr Gehirn haben die Wenigsten genaue Vorstellungen.
Ein grober Vergleich: Ein PC besteht im wesentlichen aus vier Bausteinen:
(mehr …)

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Empfehlen Sie sich im Kundengespräch?

Humor und Psychologie 🙂

Trotz gezielt gewählter Ansprache hat Ihr Kunde manchmal ein ungutes Bauchgefühl? Er ist verunsichert, auch wenn er das nicht sofort zeigt.
Eindruck und Worte passen nicht zusammen. Sofort oder irgendwann wird er deshalb die Verbindung zu Ihnen lösen.

Passt Ihre Körpersprache zu Ihrer Persönlichkeit und unterstreicht sie das, was Sie sagen?
Beide Komponenten müssen vom Gesprächspartner als passend wahrgenommen werden, dann öffnet sich die „Tür“ zu seiner Aufmerksamkeit.
Er hört gerne zu, fühlt sich verstanden und fasst Vertrauen.

Ohne Vertrauen kein erfolgreiches Kundengespräch
Kein Partner wird Ihnen etwas abkaufen oder mit Ihnen eine geschäftliche Verbindung eingehen, wenn er nicht hoffen kann, dass er einen vertrauenswürdigen Partner in Ihnen vor sich hat.
Dieses positive Gefühl wird durch Ihre Körpersprache vermittelt. Sie drückt mehr als Worte aus. Strategie und Persönlichkeit gehören wahrhaftig zusammen.

Von der Theorie zum praktischen Tiefflug.

Während Herr Stromberg sich schauspielerisch und ironisch dem Thema annimmt, ist dieser Herr ein „Profi“ in Sachen Kundengespräch (am Telefon).
Ein unbeabsichtigtes Beispiel wie man es nicht machen sollte.
Halten Sie bis zum Ende durch; wegen des Lerneffekts. 🙂

Ergänzend, in puncto Small Talk, erhalten Sie hier Unterstützung.

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Die Möglichkeiten der Selbstdarstellung und des Know how-Transfers werden immer variantenreicher.

Suchten wir gestern noch mit Google nach Informationen in schlichter Textform, so lassen wir uns heute Informationen schmackhaft präsentieren.

Slideshare ist ein System, das ähnlich wie Youtube funktioniert. Der Nutzer kann seine persönlichen Slides (Präsentationen) einstellen und so verbreiten.
Was für den privaten Nutzer gilt, das entdeckt die Wirtschaft gerade auch für sich.

Zum Thema Marketing eine kleine Auswahl.
Wie die nachfolgenden 4 Beispiele zeigen, können spezielle Informationen leicht verdaulich dargestellt werden.

So schön können Zahlen Daten Fakten sein.
Schick und recht kommunikativ dargestellte Diagramme.
Marktstudie KMU und Web2.0

Der Käse liegt morgen an einer anderen Stelle. Immer!
So endet dieser Vortrag, wobei der Käse der Kundenbedarf ist.
Wissen – Markt – Geschäftsmodelle (mehr …)

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Wer seinen Kunden keinen eigenen Internetauftritt bietet, verzichtet auf Mehrwert

Kunden informieren sich im Internet und kaufen/buchen verstärkt online die gewünschten Produkte/Dienstleistungen. Die GFK veröffentlichte dazu eine Studie. Anbieter ohne Webpräsenz verschenken eine wichtige Möglichkeit zur Darstellung und Vertrieb ihrer Leistung.
Das bedeutet: Potenzielle Kunden, die sich über den Betrieb online informieren möchten, laufen ins Leere und somit zum Wettbewerb.

Das Internet wird als Vertriebskanal zunehmend wichtiger.

stat-internet003.jpg

Der Verkauf über den Online-Handel nimmt zu.
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Was Ihr Auge scannt ist nicht das, was Ihr Hirn „sieht“

„Realität“ wird unbewußt geschaffen

kanten-wurfel.pngAfugrnud enier Sduite an enier Elingshcen Unvirestiät ist es eagl, in wlehcer Rienhnelfoge die Bcuhtsbaen in eniem Wrot sethen, das enizg wcihitge dbaei ist, dsas der estre und lzete Bcuhtsbae am rcihgiten Paltz snid.
Der Rset knan ttolaer Bölsdinn sien, und du knasnt es torztedm onhe Porbelme lseen. Das ghet dseahlb, wiel wir nchit Bcuhtsbae für Bcuhtsbae enizlen lseen, snodren Wröetr als Gnaezs.
Smtimt’s?

Was bedeutet das für unsere Kommunikation via Print-Medien?
Ihr Hirn hat das letzte Wort. (mehr …)

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Bei Anruf Mo… ST0P

Ihr wirkungsvoller Akquise-Bremser

ER nimmt Ihre unliebsamen Anrufe entgegen

telefon-fun.jpgEine telefonische Kommunikation ist nicht erwünscht? Dann darf ich Ihnen Frank empfehlen.

Ob Sie einem lästigen Verehrer(in) entgehen möchten, genötigt werden Ihre Nummer preis zu geben oder im Internet nur durch das Hinterlassen Ihrer Telefonnummer an die gewünschte Leistung kommen.

Frank wird es richten. Geben Sie einfach seine Nummer an.
Durch diesen Schachzug schirmen Sie sich vor dem TelefonTerror ab.

Gefunden bei Kulturmanagement
Hier lesen Sie Franks Nummer und die Hörprobe auf seinem Anrufbeantworter.

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„stimmt, wir wollten ja Deutsch reden …

.. und das läuft unter dem Stichwort close the loop
oder regionale lokale globale getunnelte Abkürzungen, die Sie wahrscheinlich nicht hören wollen. Es wird Zeit, dass wir einen bold move machen. Gehts noch besser?“ O-Ton

So hört es sich an, wenn „Intelligenz“ nicht mehr an die Luft kommt und Normalität zum Fremdwort verkommt.

Ist Ihre Kommunikation transparent und verständlich für Ihre Kunden?

Tipp für Ihre nächste Präsentation:
Gehen Sie zu Frau Beate Strauß, die wird es richten.

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Ist Dienstleistung wirklich „körperlos“?

Die tolle Idee, das ausgefeilte Konzept, der kundenorientierte Service, alle haben eins gemeinsam:

tablett.jpgSie sind nicht anfassbar. Sie scheinen „körperlos“.
Ein Dilemma im Dienstleistungssektor.
Wie stellen Sie Ihre Leistung nach außen dar?
Wie kommunizieren Sie das Wunderbare Ihres Könnens?
Mit Worten!?
Und da ist es wieder, anfassen und berühren, probieren und prüfen, anschauen und ein gutes Gefühl bekommen, das sind Attribute, die, vor dem Kauf/Auftrag, für Ihre Kunden nicht einzulösen sind.
Wirklich? (mehr …)

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Warum bilden Menschen Netzwerke?

Zum kommunikativen Austausch, zur Stärkung der Kräfte und Möglichkeiten und aus kommerziellen Gründen.

netzgeflecht.jpgDiese Punkte scheinen mir die wichtigsten Aspekte der Verbünde zu sein.

Jedes Netzwerk hat seine eigene „Chemie“, „tickt“ unterschiedlich und hat mehr oder weniger unsichtbare Spielregeln.
Ohne das Wissen um diese unausgesprochenen Regeln, hat ein Neuling kaum eine Chance.
Ist das so verschieden zum Sportverein um die Ecke, zum sozialen Arbeitskreis in der Stadt oder der netten Gemeinschaft am Stammtisch?
Bei allen steht die Beziehung zum Menschen im Mittelpunkt.

Ein Netzwerk ist keine Tauschbörse und wenig berechenbar.
Starten Sie mit Ihrer eigenen klaren Einstellung und zeigen Sie ein Stück weit, wer Sie sind.
Jedes Netzwerk ist am Ende ein Beziehungswerk.
(mehr …)

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Für zwanzig Meter Fussweg einmal die Welt umrunden

So stellt sich heute Kommunikation in Unternehmen dar.

email-meer.jpgSchluß mit dem Pläuschchen am Kopierer, dem Austausch der neuesten Interna am Kaffeeautomaten oder dem einfachen Tratsch zwischen zwei Zigarettenzügen auf dem Gitterost im Nebeneingang.

E-Mails flattern durch den Äter, mit hochoffiziellem Inhalt, mit Arbeitsanweisungen, internen Mitteilungen oder mit den neuesten internetspassmichanundlassmichfreuen Fotos.
Ist das, das papierlose Büro, von dem vor Jahren Geschäftsführer schwärmten und sich im Kosteneinsparrausch befanden? Hat die Idee vom effektiven Arbeiten (keine außenplanmäßigen Pausen mehr) ohne zeitliche Verluste gegriffen?

Papier wurde sicher nicht gespart (darüber gibt es Statistiken), Zeit wurde auch nicht eingespart und das effektive Arbeiten scheint nicht realisiert.

Die Arbeitnehmer verbringen ihre gesamten Arbeitszeit im Sitzen, lesen Texte am PC, atmen klimatisierte Luft, halten sich in Räumen auf, die von kaltem künstlichem Licht erhellt werden, kommunizieren über elektronische Medien und sprechen, wenn überhaupt, mit sich selbst.

Diese Art der Kommunikation macht krank und isoliert von den Unternehmensprozessen im Hintergrund. (mehr …)

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Wer sich heute profillos dem Wind der Konkurrenz aussetzt, wird kurzerhand davon geweht.

Nur die klare Positionierung macht das Wesentliche der Leistung und der Unternehmung sichtbar. auf-den-punkt.jpgDas ist die Voraussetzung, um von potenziellen Kunden gefunden zu werden. Positionierung vereinfacht das Geschäftsleben und man kommt schneller zum Ziel:
Das Gewinnen von Neukunden.

Das eindeutige Unternehmensprofil setzt sich aus persönlichen Werten, Kenntnissen und Fähigkeiten, Erfahrungen und der Wertschätzung zum Kunden, dessen Bedürfnissen und Wünschen zusammen.
Stellt sich hier die Unternehmung in „einem Guss“ dar, dann entsteht eine zielgerichtete Kraft, die bei den potentiellen Kunden eindeutig erkennbar ankommt. Das Profil gibt ein Verkaufsversprechen und macht die Unternehmung einzigartig.
Es ist die Grundlage für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung.

Bevor man unternehmerisch aktiv wird, gilt es Antworten zu finden.
Man analysiert zuerst die Situation der Unternehmung.
Günstig ist es, konkrete Fragen über Leistung, Ziel, Interessenten und Zeitplan hinreichend zu beantworten. (mehr …)

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Self-Marketing und Archetypen

C. G. JungWenn man C.G.Jung glaubt ist uns dieses Denken in Archetypen angeboren. (von Gentlemean)

____ Auf diesen Artikel bin ich aufmerksam geworden, da Selbstmarketing ein wichtiger Teil in der Positionierung und Profilschärfung ist.

Es hat nicht nur mit der Vermarktung der eigenen Person im Geschäftsleben und mit der Karriereplanung zu tun. Selbstmarketing ist Erkenntnis über sich selbst, seine Ziele und ist der Blick nach innen. Wirkung und Auswirkung werden u.a. gegenübergestellt und die zielführenden Schlüsse daraus gezogen.

Wie im Marketing der Wirtschaft, (mehr …)

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Da war er plötzlich …

traum-zeichen.jpg… unverhofft, unkompliziert und unverschämt attraktiv.
So ganz anders, als all die anderen.

Meine Sinne konnten sich kaum von ihm abwenden. Er zog mich ganz und gar in seinen Bann.

Nicht, dass er mich verschlungen hätte, nein, weit gefehlt. Auf gleicher Augenhöhe fand unser „kleiner Flirt“ statt. Zu jedem Zeitpunkt unseres Kennenlernens ließ er mich spüren, (mehr …)

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