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Archive for the ‘Vertrieb’ Category

Sieger oder Verlierer – was zeichnet sie aus …

  • Ein Sieger arbeitet härter und hat mehr Zeit.
    Ein Verlierer ist immer zu beschäftigt, um das Erforderliche zu tun.
  • Ein Sieger geht ein Problem direkt an – und kommt durch.
    Ein Verlierer umgeht ein Problem – und kommt nie daran vorbei.
  • Ein Sieger verpflichtet sich.
    Ein Verlierer macht Versprechungen.
  • Ein Sieger weiß wo er kämpfen und wo er nachgeben soll.
    Ein Verlierer gibt nach, wenn er nicht nachgeben sollte, und hält an dem fest, was keinen Kampf wert ist.
  • Ein Sieger fühlt sich stark genug, freundlich zu sein.
    Ein Verlierer ist selten freundlich. Er ist entweder schwach oder mitunter ein kleiner Tyrann.
  • Ein Sieger hört zu und will verstehen.
    Ein Verlierer wartet darauf, daß er sprechen kann.
  • Ein Sieger respektiert die Leute, die tüchtiger sind als er selbst und versucht etwas von ihnen zu lernen.
    Ein Verlierer erkennt Tüchtigkeit anderer nicht an. Er versucht Schwächen zu finden.
  • Ein Sieger erklärt.
    Ein Verlierer redet sich heraus.
  • Ein Sieger fühlt sich für mehr als nur seine eigene Arbeit, verantwortlich.
    Ein Verlierer sagt: ich tue nur meine Pflicht.
  • Ein Sieger regelt sein Tempo selbst.
    Ein Verlierer hat nur zwei Tempostufen: das Hysterische und das Apathische
  • Ein Sieger nutzt die Zeit, um besser zu werden.
    Ein Verlierer nutzt die Zeit, um Kritik vorzubeugen.
  • Ein Sieger hat den Mut Fehler zu begehen, um besser zu werden.
    Ein Verlierer unterläßt eine Handlung aus Furcht vor Fehlern oder Kritik.
  • Ein Sieger konzentriert sich auf Chancen.
    Ein Verlierer konzentriert sich auf Probleme.
  • Ein Sieger zielt auf Lösungen ab.
    Ein Verlierer sucht Ausreden.

** gefunden auf Xing – M. Diel/ (Quelle: Motivation 5/98)

Der individuelle Sieg ist anders …

Als Impuls und erste Definition zur Selbsteinschätzung sind diese Punkte  sicher eine gute Grundlage.  Zu bedenken gebe ich – die Gesellschaft und ihre Werte,  das Selbstbild und die kontextuelle Wahrnehmung anderer beeinflussen die Möglichkeiten des individuellen „Sieges“ nachhaltig.

  • Was heißt Sieg für jeden einzelnen?
  • Was will ich mir warum für welchen Preis abverlangen?
  • Was sind die Startbedingungen, was das eigene Ziel, was ist das Ziel innerhalb eines Gefüges?

Es ist ein wichtiger Unterschied ob ein Sieg situativ errungen oder ob er als generelles Ziel oder sogar als Lebensziel gesetzt und propagiert wird.

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Die Blogparade ist nun beendet und das Ergebniss kann sich sehen lassen.

Das E-Book

Das E-Book

Auf 58 Seiten schreiben 20 Autoren über ihre Erfahrungen und Einstellungen zu Preisen. Man kann sagen für jeden Geschmack und jedes Umfeld ist etwas dabei. By the way: Ohne Twitter wäre das E-Book möglicherweise nicht oder nicht in dieser Fülle entstanden. Wer nach Vorteilen zu Twitter fragt – das E-Book  ist ein Ergebnis des zwitscherigen Austauschs.

Meinen Dank an Mike Lekies und Andrea Jülich für die interessante Idee und Umsetzung der Blogparade. Direkter Download des E-Books. PDF Blog-erfolgreiche-preisstrategien


Warum ist eine Blogparade sinnvoll und wo liegen die Vorteile.
Im Vordergrund steht die WIN-WIN-Situation für den Initator sowie für die einzelnen Autoren. Besonders attraktiv ist hier die recht individuelle Ansammlung von Sichtweisen zum Thema und ihre Verbreitungswege. Durch den Aufruf und seine Veröffentlichung wird auf unterschiedlichen Kanälen wie: Xing, eigenes Blog, Twitter, etc. eine erhöhte Aufmerksamkeit und er höherer Bekannheitsgrad generiert. Im gewählten Zeitraum wird die Aktion zum Anlass genommen kontinuierlich auf den eigenen Blog, Website und die Leistungen hinzuweisen. Der Spannungsbogen der Aufmerksamkeit beginnt mit der Idee.

Schritte und Vorteile für den Initiator:

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Beiträge aller Teilnehmer zur Blogparade

Mit scharfem Blick, nach Kennerweise,
seh ich zunächst mal nach dem Preise.
Und bei genauerer Betrachtung
steigt mit dem Preise auch die Achtung.
(Wilhelm Busch)

Preisfindung – Preisausgestaltung

Der Preis wird auf der kaufmännischen Grundlage kalkuliert, über das Marketingkonzept bestimmt und letztlich individuell bewertet.

Preis-KonditionspolitikIm ersten Schritt setzt die Preisfindung strategisch bei den betriebswirtschaftlichen Komponeten auf. Die objektiv messbaren Faktoren wie: Einsatz der Ressourcen (Maschinen, Material, Personal), Fremdleistung, Bereitsstellen des Produkts (Logistik), Finanzmittel, Absatzmenge und Rentabilität bestimmen die objektive  Preisuntergrenze.

Der erste „Stolperstein“ ist die Absatzmenge.  Zu Beginn ist sie ein rein kalkulatorischer Wert. Sie hängt, je nach Produkt und Dienstleistung, von verschiedenen Stellschrauben und den Gegebenheiten ab (Standort, Produktart, Mitbewerber, Zielgruppen, Nachfrage, Vermarktung).  Stimmt beispielsweise der Standort aber die Vermarktung nicht, wird weniger Absatz generiert. Bei ungünstigem Standort müssen mehr Mittel in die Vermarktung fließen, um den gewünschten Absatz zu erzielen. Ob als produzierender Betrieb, Berater oder Shopbetreiber, in jedem Fall sind strukturelle, branchenspezifische und individuelle Kriterien zu beachten.

Die Preisfindung ist ein fortwährender Prozess.

Er unterliegt den taktische Einflüssen der Unternehmung – dem Marketingkonzept. Analysen zum Wettbewerb, den Abgrenzungsmöglichkeiten, der Marktsituation, Kaufverhalten, Nachfrage und Positionierung der Unternehmung und des Produktes bestimmen die subjektive Preisobergrenze Ihres Angebotes. Individuelle Einflüsse wie: Verhandlungsgeschick mit Einkäufern oder Händlern, enges strukturiertes Vertriebsnetz oder verkaufsfördernde Maßnahmen wie: Sonderverkäufe, Kooperationvorteile, Multiplikatoren und die gesamte Vermarktungsstrategie prägen den Preis mit.

Viel Promotion kostest viel, spielt jedoch auch entsprechende Nachfragen ein. Werbekosten stehen im direkten Vergleich zum Gewinn. Wobei der Gewinn unterschiedlich definiert werden kann, z.B. kurzfristiges Investment für mehr Bekanntheit und Image, was sich langfristig monetär auszahlt. Manche Maßnahmen dienen gezielt dem Lerngewinn. Hier wird beispielsweise das Kundenverhalten und die Erfahrung aus der Geschäftsabwicklung abgefragt oder eine neues Produkt getestet, um noch effizientere Maßnahmen zu entwickeln. Bei Markteinführungen ist der territoriale Gewinn von Bedeutung. Der Umsatzgewinn obliegt dem Vertrieb. Er realisiert das Umsetzen aller Strategien und Produktangebote mit ihren Varianten. Seine Aufgabe ist es die Vorgaben durchzusetzen und optimale Erlöse zu erzielen.
So weit – so gut.

Nach der Pflicht kommt die Kür

Es gibt nicht DAS generelle Patentrezept
Die Möglichkeiten eines angemessenen Preises liegen (mehr …)

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Warum? Sie verfolgen weder Zweck noch Ziele …

Werden Sie sichtbar für die Interessanten

Werden Sie sichtbar für die Interessanten

… und jeder weiß bereits, was sich unter der Wasseroberfläche abspielt.
90% seines Volumens sind unsichtbar, trotzdem erfreut sich dieser Teil eines hohen Bekanntheitsgrades. Informationen, Bilder und Wirkung sind in unser aller Bewusstsein, und bei Bedarf handeln wir entsprechend.

Was hat das mit Ihnen zu tun?
Eine ganze Menge – stellen Sie sich vor: Ihre Leistung ist ein Eisberg. Nur 10 % sind für Ihren Kunden sichtbar, sofern er Sie wahrnimmt. Der »Rest« stellt Ihre unternehmerische Basis dar. Ein großes kompaktes Gebilde, mit Ecken und Kanten, mit Einschlüssen und Lücken, ein Gebilde, das für Sie so selbstverständlich ist wie der nächste Tag. Mit schlafwandlerischer Sicherheit bewegen Sie sich in Ihren bekannten und gewohnten Möglichkeiten.

Perspektivwechsel: Was wäre wenn …
… Sie Ihren »Eisberg« auf den Kopf stellen?
Wenn jede Chance transparent wird, wenn Sie freie Sicht auf Einschlüsse haben, wenn Sie interessante Fragen finden, wenn Ihre Antworten zu Ihrem unternehmerischen Trumpf werden.
Das ist ein Anfang …

Denn jedem Chaos wohnt ein Zauber inne
Chaos kann etwas sehr Kreatives sein, wenn man es als Prozess und Chance begreift. Einmal alles auf den Kopf stellen, versteckte Potenziale entdecken und den Zauber erkennen und nutzen.

Da ist der Jungunternehmer,
der mit jedem Auftrag zunehmend missmutiger wurde. Seine neugewonnenen Kunden wollte er mit (mehr …)

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Welche Werbetrommel unterstützt Sie angemessen?

Haben Sie Ihre Ziele definiert?

Wo wollen Sie wen mit was und warum bewerben?
Überlegungen und Fragen, die im Vorfeld strategisch und taktisch geklärt werden.
Wie setzen Sie Ihre Erkenntnisse um?

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Die Wahl der „Trommel“ ist ebenso entscheidend, wie der „Trommler“ selbst. Sie müssen zusammen passen, in Harmonie zueinander das gewünschte Ohr und Bewußtsein erreichen. Rhythmus und Lautstärke aufeinander abgestimmt, für das geeignete Publikum aufbereitet und am ausgewählten Ort vorgetragen, bestimmen die Aufmerksamkeit.

Um diese Ziele anvisieren zu können, bedarf es der klaren Positionierung.

Die Fragen nach der Kernkompetenz und der speziellen Ausrichtung der Unternehmung, Leistung und der eigenen, internen Ziele wollen eindeutig beantwortet sein. (mehr …)

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Die Botschaft hört er wohl, allein ihm fehlt der Glaube …

Passt Ihre Art der Ansprache zu Ihrem Kunden?

Definition der Zielgruppe und Qualität der Information vorausgesetzt, gelangt die Nachricht nur in das Bewusstsein Ihres Kunden, wenn der Verkäufer (Sie) die „richtige“ Antenne ausgefahren hat.
Das heißt, Sie hören aktiv zu und damit stellen Sie sich auf Ihr Gegenüber ein.
Ja, es braucht Empathie, das Einfühlungsvermögen aber auch das Wissen um die verschiedenen Kundentypen.

Wer sitzt Ihnen gegenüber?
Welchen „Sinnestypen“ nehmen Sie wahr?
Ihr Kunde und auch Sie benutzen vier Sinneskanäle. Bei jedem Menschen ist ein bestimmter Kanal besonders stark ausgeprägt. Das zu erkennen ist wichtig, damit die Kommunikation und das gegenseitige Verstandenwerden Hand in Hand gehen.
Senden Sie auf dem falschen Kanal und haben Ihre Antennen nicht auf Ihren Kunden ausgerichtet, geht wertvolle Information und Bindung/Sympathie verloren.

An den Formulierungen erkennen Sie den domionanten Sinneskanal Ihres Kunden.

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Visueller Typ:
Das Auge– „Ich sehe, Sie haben …„, „Ich erkenne, dass …„ ,“Ich möchte auf einen Blick erkennen …“
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Verkaufprozesse sind eingebettet in die Unternehmens-Führung

Manch Vertriebler betrachtet sich als den Mittelpunkt des Unternehmens.
Getreu dem Motto: „Ohne mich wird kein Umsatz generiert“.

Nicht das dies falsch wäre, aber es ist auch nicht die ganze Wahrheit. Ohne die Unterstützung der gesamten Unternehmensmanschaft (Verwaltung, Akquise, Technik, Support, EDV-Tools, etc.) könnte der beste Vertriebler „einpacken“.
Jeder ist mit jedem verbunden und deshalb ist es letztlich das TEAM aus allen Kompetenzen, das gewinnt.

Unter Berücksichtigung dieser Voraussetzung wird schnell klar, dass ein Team geführt und gebrieft werden muß. Und damit sind wir bei der Unternehmensführung, die sich im Vertriebsteam, Büroteam etc. fortsetzt und ihre Qualität dort unter Beweis stellt.
Mangelnde oder gar schlechte Führung wird sofort „bestraft“, nämlich durch unzufriedenen Mitarbeiter, Kundenrückgang bis hin zu Umsatzeinbußen.

Warum wird die zukunftsorientierte Führung in vielen Unternehmen so sträflich vernachlässigt?
Unterstrichen wird dieser Umstand oft durch den -blinden Fleck- in Sachen Prozessoptimierung. Bevor von Kundengewinnung, -orientierung gesprochen oder geworben werden kann, gilt es die Unternehmenskultur auf den Püfstand zu stellen.
Unternehmens-

  • -Zweck
  • -Identität
  • -Grundsätze
  • -Ziele
  • -Führungsverantwortung
  • -Marketing
  • -Maßnahmen

und mit welchen Mitarbeitern ist dies realisierbar.
Ein weiterer Schritt ist die Prozessoptimierung und das Entwickeln von Standards.
Auf einem solch gut beackerten „internen Boden“ kann der Vertrieb wahrlich zu Höchstform auflaufen und nicht nur er.

Die rechte Mischung macht´s.

Allein Kundengewinnung OHNE Kundenbindung zu praktizieren oder umgekehrt kann nicht der rechte Weg sein. Unternehmens-Prozesse analysieren, um sie gewinnbringend zu optimieren, ist der erste strategisch nachhaltige Ansatzpunkt. Richtig meint acquisa

[…] Jedes Unternehmen besitzt mehr oder weniger gute Prozesse, um Interessenten in Kunden zu verwandeln […],

aber den ausschließlichen Fokus auf Lead-Generierung zu setzen, scheint aus der „Not“ geboren zu sein. (mehr …)

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