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Archive for the ‘Verhalten’ Category

Sieger oder Verlierer – was zeichnet sie aus …

  • Ein Sieger arbeitet härter und hat mehr Zeit.
    Ein Verlierer ist immer zu beschäftigt, um das Erforderliche zu tun.
  • Ein Sieger geht ein Problem direkt an – und kommt durch.
    Ein Verlierer umgeht ein Problem – und kommt nie daran vorbei.
  • Ein Sieger verpflichtet sich.
    Ein Verlierer macht Versprechungen.
  • Ein Sieger weiß wo er kämpfen und wo er nachgeben soll.
    Ein Verlierer gibt nach, wenn er nicht nachgeben sollte, und hält an dem fest, was keinen Kampf wert ist.
  • Ein Sieger fühlt sich stark genug, freundlich zu sein.
    Ein Verlierer ist selten freundlich. Er ist entweder schwach oder mitunter ein kleiner Tyrann.
  • Ein Sieger hört zu und will verstehen.
    Ein Verlierer wartet darauf, daß er sprechen kann.
  • Ein Sieger respektiert die Leute, die tüchtiger sind als er selbst und versucht etwas von ihnen zu lernen.
    Ein Verlierer erkennt Tüchtigkeit anderer nicht an. Er versucht Schwächen zu finden.
  • Ein Sieger erklärt.
    Ein Verlierer redet sich heraus.
  • Ein Sieger fühlt sich für mehr als nur seine eigene Arbeit, verantwortlich.
    Ein Verlierer sagt: ich tue nur meine Pflicht.
  • Ein Sieger regelt sein Tempo selbst.
    Ein Verlierer hat nur zwei Tempostufen: das Hysterische und das Apathische
  • Ein Sieger nutzt die Zeit, um besser zu werden.
    Ein Verlierer nutzt die Zeit, um Kritik vorzubeugen.
  • Ein Sieger hat den Mut Fehler zu begehen, um besser zu werden.
    Ein Verlierer unterläßt eine Handlung aus Furcht vor Fehlern oder Kritik.
  • Ein Sieger konzentriert sich auf Chancen.
    Ein Verlierer konzentriert sich auf Probleme.
  • Ein Sieger zielt auf Lösungen ab.
    Ein Verlierer sucht Ausreden.

** gefunden auf Xing – M. Diel/ (Quelle: Motivation 5/98)

Der individuelle Sieg ist anders …

Als Impuls und erste Definition zur Selbsteinschätzung sind diese Punkte  sicher eine gute Grundlage.  Zu bedenken gebe ich – die Gesellschaft und ihre Werte,  das Selbstbild und die kontextuelle Wahrnehmung anderer beeinflussen die Möglichkeiten des individuellen „Sieges“ nachhaltig.

  • Was heißt Sieg für jeden einzelnen?
  • Was will ich mir warum für welchen Preis abverlangen?
  • Was sind die Startbedingungen, was das eigene Ziel, was ist das Ziel innerhalb eines Gefüges?

Es ist ein wichtiger Unterschied ob ein Sieg situativ errungen oder ob er als generelles Ziel oder sogar als Lebensziel gesetzt und propagiert wird.

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Beiträge aller Teilnehmer zur Blogparade

Mit scharfem Blick, nach Kennerweise,
seh ich zunächst mal nach dem Preise.
Und bei genauerer Betrachtung
steigt mit dem Preise auch die Achtung.
(Wilhelm Busch)

Preisfindung – Preisausgestaltung

Der Preis wird auf der kaufmännischen Grundlage kalkuliert, über das Marketingkonzept bestimmt und letztlich individuell bewertet.

Preis-KonditionspolitikIm ersten Schritt setzt die Preisfindung strategisch bei den betriebswirtschaftlichen Komponeten auf. Die objektiv messbaren Faktoren wie: Einsatz der Ressourcen (Maschinen, Material, Personal), Fremdleistung, Bereitsstellen des Produkts (Logistik), Finanzmittel, Absatzmenge und Rentabilität bestimmen die objektive  Preisuntergrenze.

Der erste „Stolperstein“ ist die Absatzmenge.  Zu Beginn ist sie ein rein kalkulatorischer Wert. Sie hängt, je nach Produkt und Dienstleistung, von verschiedenen Stellschrauben und den Gegebenheiten ab (Standort, Produktart, Mitbewerber, Zielgruppen, Nachfrage, Vermarktung).  Stimmt beispielsweise der Standort aber die Vermarktung nicht, wird weniger Absatz generiert. Bei ungünstigem Standort müssen mehr Mittel in die Vermarktung fließen, um den gewünschten Absatz zu erzielen. Ob als produzierender Betrieb, Berater oder Shopbetreiber, in jedem Fall sind strukturelle, branchenspezifische und individuelle Kriterien zu beachten.

Die Preisfindung ist ein fortwährender Prozess.

Er unterliegt den taktische Einflüssen der Unternehmung – dem Marketingkonzept. Analysen zum Wettbewerb, den Abgrenzungsmöglichkeiten, der Marktsituation, Kaufverhalten, Nachfrage und Positionierung der Unternehmung und des Produktes bestimmen die subjektive Preisobergrenze Ihres Angebotes. Individuelle Einflüsse wie: Verhandlungsgeschick mit Einkäufern oder Händlern, enges strukturiertes Vertriebsnetz oder verkaufsfördernde Maßnahmen wie: Sonderverkäufe, Kooperationvorteile, Multiplikatoren und die gesamte Vermarktungsstrategie prägen den Preis mit.

Viel Promotion kostest viel, spielt jedoch auch entsprechende Nachfragen ein. Werbekosten stehen im direkten Vergleich zum Gewinn. Wobei der Gewinn unterschiedlich definiert werden kann, z.B. kurzfristiges Investment für mehr Bekanntheit und Image, was sich langfristig monetär auszahlt. Manche Maßnahmen dienen gezielt dem Lerngewinn. Hier wird beispielsweise das Kundenverhalten und die Erfahrung aus der Geschäftsabwicklung abgefragt oder eine neues Produkt getestet, um noch effizientere Maßnahmen zu entwickeln. Bei Markteinführungen ist der territoriale Gewinn von Bedeutung. Der Umsatzgewinn obliegt dem Vertrieb. Er realisiert das Umsetzen aller Strategien und Produktangebote mit ihren Varianten. Seine Aufgabe ist es die Vorgaben durchzusetzen und optimale Erlöse zu erzielen.
So weit – so gut.

Nach der Pflicht kommt die Kür

Es gibt nicht DAS generelle Patentrezept
Die Möglichkeiten eines angemessenen Preises liegen (mehr …)

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[…] Unten die Beine telegen gefaltet – oben breites Kreuz.  Schließlich darf sie sich von den Alphatieren dieser Republik nicht verfrühstücken lassen. […]

der kleine Unterschied hat Konsequenzen?

Ist dies eine Frage der männlichen Kommunikation?

Marion Knaths nimmt das Buch „Geschlechterparadox“ von Susan Pinker zum Anlass -Frau- aufzuzeigen wie Kommunikation „mit“ Männern funktionieren kann.

[…] dass Frauen Hürden nehmen müssen, die für Männer gar nicht existieren. Die Kommunikation der Macht in Unternehmen bereitet ihnen Schwierigkeiten: […]
so Frau Knaths in dem Spiegelartikel zu -Frau und Karriere-.

Rangordnung und Platzhirschgebaren von Männern wird höher bewertet als die inhaltliche Auseinandersetzung?
Anpassen an „männliche“ Spielregeln, um wahrgenommen zu werden?

Sind das die Richtwerte für die (Frauen)-Karriere?

Für eine effektive Kommunikation ist es Voraussetzung sich mit den Charakteren der jeweiligen Gruppe oder Vereineinigung und ihren Regeln zu befassen und zu schauen wie die internen Strukturen aufgebaut sind, um akzeptiert zu werden. Mit etwas Empathie wird dies bei jedem Grillfest bereits erfolgreich praktiziert. In Unternehmen etwa nicht?

Wenn Anne Will ihr „breites Kreuz“ zeigt, ist es eine innere Haltung, die sie demonstriert und im günstigsten Fall auch lebt. Aber, ist es sinnvoll in einer, von Männern geprägten Runde, das -Gockelgehabe- konsequent zu übernehmen, statt seinen eigenen Stil zu entwickeln?

Die Wahrheit liegt dazwischen.
Frauen sollten sichtbarer werden und Männer mehr Empathie entwickeln. Ich bin überzeugt, dass Management-Fehler durch dieses Platzhirschgebaren, das Kultivieren des Juppygehabes und den damit einhergehenden Machtstrukturen eingeleitet werden.
Spielregeln verstehen?  Ja.  Konsequent anpassen?   Nein! (mehr …)

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Sachlich kompetent und trotzdem nicht erfolgreich?

Kennen Sie das?
Sie legen all Ihr Know how auf den Tisch und brillieren mit Fachkenntnis, aber der erwünschte Erfolg bleibt aus.
Wissen Sie, dass der Gesamteindruck Ihrer verbalen Darstellung und Ausführung von drei Faktoren abhängt?

Inhalt
Tonfall
Mimik

Wieviel Prozent Aufmerksam erhält der sachlichen Anteil?
Es sind gerade mal 7%. Das bedeutet, die gern unterschätzten emotionalen, persönlichen Einflüssen sind um ein Vielfaches höher. Untersuchungen ergaben folgende Konstellation:

7% Inhalt
38% Tonfall
55% Mimik

Mit 55% Ihrer Mimik beeinflussen Sie Ihre Präsentation nachhaltig. (positiv wie negativ) Sie ist ein sehr ausdrucksstarkes Element Ihrer Körpersprache und hat verschiedene wahrgenommene Komponenten.

Gesichtszüge
Augenkontakt
Blickrichtung
Kopfbewegungen

Im Gespräch ist sie der Anteil mit der höchsten Rückmeldung zum gesprochenen Wort. Ihr Gesprächspartner „liest“ Zustimmung oder Ablehnung von Ihrem Gesicht ab.

Aus diesem Grund, versucht man, seinen Gefühlsausdruck so stark wie möglich zu kontrollieren. Ihre Mimik sollte das Gesagte unterstreichen, denn sie drückt mehr als tausend Worte aus.

Nicken Sie ab und an freundlich, dass signalisiert Unterstützung und Anerkennung für die Aussagen Ihres Kunden.

Folgendes Beispiel zeigt eindrucksvoll wie Mimik den akustischen Beitrag wunderbar in Szene setzt. 🙂

Das Video ist leider nicht mehr erreichbar … Schade es war einfach toll

Bitte vergessen Sie nicht den Blickkontakt.

Er zeigt Ihrem Gesprächspartner wie interessiert Sie an ihm und seiner Meinung sind. Unterschätzen Sie nicht seine Bedeutung. Ihr Blick, (mehr …)

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Die Botschaft hört er wohl, allein ihm fehlt der Glaube …

Passt Ihre Art der Ansprache zu Ihrem Kunden?

Definition der Zielgruppe und Qualität der Information vorausgesetzt, gelangt die Nachricht nur in das Bewusstsein Ihres Kunden, wenn der Verkäufer (Sie) die „richtige“ Antenne ausgefahren hat.
Das heißt, Sie hören aktiv zu und damit stellen Sie sich auf Ihr Gegenüber ein.
Ja, es braucht Empathie, das Einfühlungsvermögen aber auch das Wissen um die verschiedenen Kundentypen.

Wer sitzt Ihnen gegenüber?
Welchen „Sinnestypen“ nehmen Sie wahr?
Ihr Kunde und auch Sie benutzen vier Sinneskanäle. Bei jedem Menschen ist ein bestimmter Kanal besonders stark ausgeprägt. Das zu erkennen ist wichtig, damit die Kommunikation und das gegenseitige Verstandenwerden Hand in Hand gehen.
Senden Sie auf dem falschen Kanal und haben Ihre Antennen nicht auf Ihren Kunden ausgerichtet, geht wertvolle Information und Bindung/Sympathie verloren.

An den Formulierungen erkennen Sie den domionanten Sinneskanal Ihres Kunden.

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Visueller Typ:
Das Auge– „Ich sehe, Sie haben …„, „Ich erkenne, dass …„ ,“Ich möchte auf einen Blick erkennen …“
(mehr …)

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Unser organischer Computer, das Gehirn.

Wie funktioniert unser Gehirn?
Wieviel Einfluß haben wir auf unsere Wahrnehmung?
Was hat das mit Marketing/Vertrieb zu tun?

Schauen Sie einmal hier.
Die Figur dreht sich, klar. Aber in welche Richtung?
Können Sie die Richtung bestimmen? Mal rechts herum, mal links herum?

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Ob Sie das beeinflussen können oder nicht, das hängt von Ihrer individuellen Prägung ab.

Intuitiv oder rational oder von beidem etwas?

Der Rechsdreh weist auf die rechte Gehirnhälfte hin. (Bilder, Musik, Rhythmus, Phantasie, Kreativität, Gefühl, Intuition)
Der Linksdreh lässt auf Sprache, Logik, Zahlen Rationalität schließen. (linke Gehirnhälfe)

Dieses wunderbare Beispiel unserer „hirngemachten“ Trugschlüsse fand ich bei www.basicthinking.de/blog.

Gestern drehte sich die Figur bei mir noch nach rechts und änderte zwischendurch kurz die Richtung.
Heute ist sie nicht mehr von ihrem Linksdreh abzubringen.

Ups, arbeite ich zuviel? 🙂

Unser „kleiner“ organischer Computer macht was er will?

Wie im Prinzip ein PC funktioniert, das Wissen hat sich bereits herumgesprochen.
Jedoch über ihr Gehirn haben die Wenigsten genaue Vorstellungen.
Ein grober Vergleich: Ein PC besteht im wesentlichen aus vier Bausteinen:
(mehr …)

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Empfehlen Sie sich im Kundengespräch?

Humor und Psychologie 🙂

Trotz gezielt gewählter Ansprache hat Ihr Kunde manchmal ein ungutes Bauchgefühl? Er ist verunsichert, auch wenn er das nicht sofort zeigt.
Eindruck und Worte passen nicht zusammen. Sofort oder irgendwann wird er deshalb die Verbindung zu Ihnen lösen.

Passt Ihre Körpersprache zu Ihrer Persönlichkeit und unterstreicht sie das, was Sie sagen?
Beide Komponenten müssen vom Gesprächspartner als passend wahrgenommen werden, dann öffnet sich die „Tür“ zu seiner Aufmerksamkeit.
Er hört gerne zu, fühlt sich verstanden und fasst Vertrauen.

Ohne Vertrauen kein erfolgreiches Kundengespräch
Kein Partner wird Ihnen etwas abkaufen oder mit Ihnen eine geschäftliche Verbindung eingehen, wenn er nicht hoffen kann, dass er einen vertrauenswürdigen Partner in Ihnen vor sich hat.
Dieses positive Gefühl wird durch Ihre Körpersprache vermittelt. Sie drückt mehr als Worte aus. Strategie und Persönlichkeit gehören wahrhaftig zusammen.

Von der Theorie zum praktischen Tiefflug.

Während Herr Stromberg sich schauspielerisch und ironisch dem Thema annimmt, ist dieser Herr ein „Profi“ in Sachen Kundengespräch (am Telefon).
Ein unbeabsichtigtes Beispiel wie man es nicht machen sollte.
Halten Sie bis zum Ende durch; wegen des Lerneffekts. 🙂

Ergänzend, in puncto Small Talk, erhalten Sie hier Unterstützung.

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