Warum sind Basispreise Voraussetzung für eine gute Geschäftsbeziehung?
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Große Kunden hohe Preise – kleine Kunden niedrige Preise
Verfahren Sie auch so? Dann rate ich Ihnen Ihre Strategie zu überdenken.
Diese Praxis der „Preiskalkulation“ scheint um sich zu greifen. Zunehmend stelle ich fest, dass gerade kleinere Unternehmen versucht sind, zu fordern was zu kriegen ist. Verständlich, aber aus meiner Sicht unseriös.
Was signalisieren Sie mit individuellen Basispreisen?
- Unsicherheit in der Preisfindung zur eigenen Leistungsqualität,
- Liquiditätsengpässe
- Verhandlungunsicherheit
- Unberechenbarkeit
- und nicht zuletzt Respektlosigkeit zum Kunden.
Gemeint sind hier keineswegs nachvollziehbar, abgesprochene Endpreise. Es ist reine Verhandlungssache wie viel Sie rabattieren oder welche Zusatzleistungen Sie kostenfrei erbringen, solange Sie auf der Grundlage von festen Preisen agieren.
Es geht um Ihre Reputation
Gehen Sie davon aus, dass Kunden gerne über errungene Preisnachlässe, Spezialpreise oder günstige Konditionen reden – gerade dann, wenn Ihr Kunde Sie empfehlen möchte. Wie unangenehm, wenn Sie dem empfohlenen Neukunden einen unerwartet hohen Preis machen oder er Ihnen einen sehr niedrigen Preis nennt. Sie kommen prompt in die Rechtfertigungshaltung. Einer von beiden wird sich „über den Tisch gezogen fühlen“ und Sie nicht nur negativ in Erinnerung behalten, sondern das Erlebte auch kommunizieren.
Vertrauen können Sie nur ein Mal verspielen
Zur Kundenbindung gehört ein gerüttelt Maß an Vertrauen und die Kalkulierbarkeit Ihrer zukünftigen Angebote. Sie riskieren nicht nur das Vertrauen Ihrer Bestandskunden, sondern Sie legen die ersten „Tretminen“ in Richtung Preiserhöhung. Ein zu niedrig angesetzter Preis läßt sich nicht mal eben um das Doppelte anheben, ganz im Gegenteil. Sie werden langfristig daran kleben. Entweder verzichten Sie auf diesen Kunden oder Sie sind gezwungen ihn auf „Ewig mit durchzuziehen“. Das stört nachhaltig Ihre Zufriedenheit und damit die Kundenbeziehung.
Setzen Sie auf Transparenz und Zuverlässigkeit
Basispreise sind kein Geheimnis. Gehen Sie offen damit um, aber vergessen Sie nicht Ihre spezielle Leistung damit in Verbindung zu bringen. Signalisieren Sie Zuverlässigkeit im Preis und damit in Ihre Leistungsqualität.
[…] bedeutet das nicht – da setzt ich mal kräftig den Preis hoch und ich erhalte zahlungskräftige Kunden. Der gebotene Gegen- und Mehrwert muss attraktiv sein wenn […]
[…] Welche Preispolitik ist die richtige – speziell für Sie? Preise – nach Gefühl und Well… Warum erfahren Theorie und Umsetzung selten die gleiche Wertschätzung? […]
[…] Beiträg zum Thema hier im Blog: Welche Preispolitik ist die richtige – speziell für Sie? Preise – nach Gefühl und Well… Warum erfahren Theorie und Umsetzung selten die […]
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